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9 manières de rédiger une fiche produit persuasive pour vendre plus

Il s'agit d'une erreur assez courante.

Même les copywriters professionnels la commettent parfois. Rédiger des descriptions et des fiches de produits qui décrivent uniquement vos produits.

Pourquoi n’est-ce pas adapté ? Parce que vos fiches et descriptions de produits servent à vendre vos produits.

Voici 9 manières simples de persuader les visiteurs de votre site web avec des fiches et des descriptions de produits qui font vendre.

1. Concentrez-Vous Sur Votre Acheteur Idéal

Lorsque vous rédigez vos descriptions de produits avec une énorme foule d’acheteurs à l’esprit, vos descriptions ne sont plus percutantes ; et c’est comme si vous ne parliez plus à personne.

Les meilleures fiches et descriptions de produits s’adressent à votre prospect idéal de manière directe et personnelle. Vous posez des questions et y répondez comme si vous aviez une conversation réelle avec vos prospects. Vous choisissez les mots que votre acheteur idéal utilise. Vous utilisez le pronom vous (ou le pronom tu). 

Voici comment Think Geek a commencé sa description de produit pour une lampe de poche LED :

Vous savez ce qui est vraiment nul à propos des lampes de poche classiques ? Elles sont seulement disponibles en 2 couleurs : mis à part la couleur blanche standard, votre autre option sera cette couleur blanc jaunâtre, qui nous rappelle les dents d’un buveur de café avide. Comment qualifieriez-vous ce genre de lampes de poche ?   Nous répondrons à cela : PAS AMUSANTES DU TOUT. Vous savez ce qui est vraiment sympa, c’est l’utilisation d'une lampe de poche LED multicolore, pour créer un reflet verdâtre sur votre visage pendant que vous racontez une histoire de zombie autour d’un feu de camp. Pas de feu de camp ? Créez-en un faux avec la lumière orange !

Lorsqu’il s’agit de rédiger vos propres fiches de produits, commencez par imaginer votre acheteur idéal. Quel genre d’humour apprécie-t-il ? Quels mots utilise-t-il ? Quels mots déteste-t-il ? Est-il d’accord avec l’utilisation de certains mots, comme nul et misérable ? Quelles questions se pose-t-il (et auxquelles vous devriez répondre) ?

Prenez en considération la manière dont vous parleriez avec votre acheteur idéal si vous étiez en train de lui vendre votre produit en magasin, face à face. Maintenant, essayez d’intégrer cette terminologie dans votre site web, de manière à avoir une conversation similaire en ligne qui résonne de manière plus intense.

2. Séduisez Avec Des Bénéfices

Lorsque nous vendons nos propres produits, nous sommes souvent très enthousiasmés à propos de leurs caractéristiques et spécifications, nous vivons et respirons notre entreprise, notre site web et nos produits.

Le problème, c’est que nos acheteurs potentiels ne sont pas aussi intéressés par ces caractéristiques et spécifications assez courantes ; ils veulent savoir ce qu’ils ont à y gagner. C’est pourquoi vous devez mettre en avant les bénéfices de chaque fonctionnalité ou caractéristique.

Voici comment Method Home décrit l'un de ses gels lavants pour les mains :

Quelquefois, le parfum qui se dégage d’un lavage de mains saisonnier est tout ce dont nous avons besoin pour éveiller l’esprit des vacances. Disponible dans une multitude de senteurs festives, notre gel lavant pour mains totalement naturel vous permettra de garder des mains douces, propres, et prêtes à être enveloppées dans une belle paire de gants. C’est vraiment la période la plus merveilleuse de l’année.

Method Home suggère que ce savon vous permettra non seulement d'avoir des mains douces et propres, mais également d’éveiller votre esprit vacancier, rendant ainsi vos vacances plus festives, et donc plus agréables.

Mettez en avant le bénéfice de chacune de vos caractéristiques. Comment votre produit permettra-t-il à vos clients de se sentir plus heureux, d’être en meilleure santé, et d’être plus productifs ? Quels problèmes, tracas et difficultés leur permettra-t-il de résoudre ?

Ne vendez pas seulement un produit, vendez une expérience.

3. Évitez Les Phrases « Ouais Ouais »

Lorsque les mots nous manquent et que nous ne savons pas quoi ajouter à nos descriptions de produits, nous ajoutons souvent des phrases et expressions superficielles, comme « excellente qualité de produit ».

C’est ce que l’on appelle une expression « Ouais Ouais ». Dès qu’un acheteur potentiel lit une expression comme « excellente qualité de produit », il se dit « Ouais ouais, bien sûr, c’est ce que tout le monde raconte ». Avez-vous déjà entendu quelqu’un décrire la qualité de son produit comme étant moyenne, pas très bonne ou même mauvaise ?

Vous devenez moins persuasif lorsque votre acheteur potentiel lit votre description de produit, et commence à se dire « Ouais Ouais ». Pour éviter cette réaction, soyez aussi précis que possible. Zappos, par exemple, ne décrit pas la qualité d’une paire de chaussures comme étant excellente. À la place, chaque détail technique est décrit en étant suivi de l’avantage correspondant.

Aucun des points ci-dessus ne mentionne directement la qualité du produit. Mais chaque point évoque une impression concernant la qualité. Chaque point est aussi développé selon un modèle très simple, qui permet de mettre en avant une caractéristique, en plus de son avantage.

Fabrication avec couture à main authentique (caractéristique) >> confort durable (avantage)

Les détails du produit augmentent la crédibilité. Les détails du produit vendent votre produit. Vous ne pourrez jamais inclure trop de détails techniques dans vos fiches et descriptions de produits. Soyez précis.

4. Justifiez l’Utilisation Des Superlatifs

Les superlatifs ne semblent pas très sincères, à moins que vous ne prouviez clairement pourquoi votre produit est le meilleur, le plus simple, ou le plus avancé.

Amazon explique pourquoi le Paperwhite est le lecteur de livres numériques le plus avancé au monde :

Le mot « breveté » (« patented ») donne l’impression au lecteur que l’on parle d’un produit vraiment spécial. Amazon poursuit en citant plusieurs pourcentages qui montrent pourquoi le Paperwhite possède un meilleur contraste et une excellente résolution, et met également en avant son avantage majeur : même en temps très ensoleillé, le Paperwhite offre un texte clair et net, et des images sans reflets gênants.

Si votre produit est vraiment le meilleur, donnez des preuves précises pour prouver que c’est le cas. Sinon, soyez un peu moins élogieux dans votre description, ou bien citez un client qui affirme que votre produit est bien le meilleur qu’il ait jamais utilisé.

5. Stimulez l’Imagination De Vos Lecteurs

Des recherches scientifiques ont prouvé que lorsqu’une personne tient un produit entre ses mains, son désir de le posséder augmente.

Comme vous vendez en ligne, les visiteurs de votre site web ne peuvent pas toucher vos produits. Des images parfaitement nettes et en très haute définition ou des vidéos pourront aider, mais il existe aussi une petite astuce de copywriting pour augmenter le désir : laisser votre lecteur s'imaginer ce que cela fait d’avoir votre produit entre les mains.

Voici comment Think Geek stimule votre imagination dans la description de cet outil multifonctions pour les grillages :

Il y a toujours quelqu’un qui est considéré comme le héros de chaque barbecue ou repas en famille, et cette personne est souvent l'expert(e) des grillades. Nous nous rappelons tous lorsque nous avions l’habitude de regarder attentivement nos parents s’occuper des grillades, et comment ils attendaient impatiemment le jour où ils allaient enfin pouvoir nous voir en train de griller les morceaux de viande et de découper de délicieux morceaux d’ananas frais nous-mêmes. Maintenant que nous sommes adultes, c’est finalement notre tour, et la technologie est de notre côté, puisque nous bénéficions d’un outil qui est fait pour impressionner.

Pour pratiquer cette technique de copywriting, commencez une phrase par le mot « imaginez », et terminez-la en expliquant comment votre lecteur se sentira lorsqu’il possédera et utilisera votre produit.

6. Évitez les Barrières Rationnelles Avec Des Minihistoires

Le fait d'inclure des minihistoires dans vos descriptions et fiches de produits permet de réduire les barrières rationnelles contre les techniques de persuasion. En d’autres mots, on oublie que l’on nous vend.

Les Laithwaites, négociants en vin basés en Angleterre, incluent souvent de courtes histoires à propos des viticulteurs :

La famille Dauré possède l'une des meilleures propriétés du Roussillon, le Château de Jau. Un Noël, autour de la table du dîner, ils se sont mis d’accord pour explorer de nouveaux horizons afin de développer leur entreprise vinicole. Les femmes de la famille (« Las Niñas ») ont eu envie de tenter l’aventure au Chili, et se sont imposées en fin de compte, en réalisant leur rêve lorsqu’elles ont acquis un domaine dans la vallée d’Apalta, au Colchagua, qui est actuellement dénommé « Viñas Las Niñas ». Le terroir est excellent et très proche de la vedette chilienne « Montes winery ».

Lorsqu’il s’agit de raconter une histoire à propos de vos produits, demandez-vous :

  • Qui fabrique le produit ?
  • Quelle a été l’inspiration à l’origine de la création de ce produit ?
  • Quels obstacles avez-vous eu besoin de surmonter pour développer le produit ?
  • Comment le produit a-t-il été testé ?

7. Séduisez Avec Des Mots Sensoriels

Les restaurants le savent depuis bien longtemps. Les mots sensoriels augmentent les ventes, car ils stimulent davantage l’activité cérébrale. Voici un exemple du chocolatier Green and Black :

Les adjectifs sensoriels de Green and Black ne font pas seulement référence au goût, mais tentent également de stimuler d'autres sens — croustillant et onctueux.

Les adjectifs normaux sont des mots assez délicats. Souvent, ils n’ajoutent pas de sens à vos phrases, et vous feriez mieux de les éliminer. Cependant, les adjectifs sensoriels sont des mots puissants, car ils permettent au lecteur de « vivre et de ressentir » votre description de produit en la lisant.

Éblouissez vos lecteurs avec des descriptions et des fiches de produits « pleines de vie ». Pensez à des adjectifs comme velouté, onctueux, croquant et brillant.

8. Persuadez en Utilisant la Notion de « Preuve Sociale »

Lorsque les visiteurs de votre site web sont incertains à propos du produit qu'ils devraient acheter, ils font des recherches pour avoir plus de suggestions afin de mieux réussir leur achat. Ils sont souvent intéressés par l’achat d’un produit possédant beaucoup de votes et de commentaires positifs. Mais il y a d’autres moyens d’intégrer la notion de « preuve sociale » dans vos fiches et descriptions de produits.

La compagnie de vente de mobilier en ligne Made.com fait allusion à la popularité d’un produit :

Le fait d’ajouter l’image d’une personne renforce la crédibilité d’une citation. Cela permet aussi à une compagnie en ligne d’ajouter une touche personnelle qui la rend plus accessible, ce qui encourage les clients à appeler pour obtenir des réponses à leurs questions.

La citation ci-dessus présente un impact supplémentaire, car elle décrit le produit comme étant populaire. La mention de popularité est accentuée par un extrait d'article de magazine et par l’expression « très apprécié des médias » (« press favorite »).

La plupart des acheteurs sont intéressés par l’achat d’un produit qui est populaire. En ce qui concerne votre site web, mettez en avant les produits favoris de vos clients.

9. Rendez Votre Description Facilement « Analysable »

Votre web design encourage-t-il vos visiteurs web à lire votre fiche produit ?

Voici un très bon exemple de description de produit créée par Innocent Drinks :

Le fait de créer vos descriptions de produits avec un design clairement défini et facilement « analysable » les rend non seulement faciles à lire, mais aussi plus attrayantes pour les acheteurs potentiels.

Voici quelques points sur lesquels vous devriez vous concentrer au moment de créer votre description ou votre fiche de produit : 

  • Attirez l’attention de vos visiteurs web avec de « gros titres » ou des « headlines »
  • Utilisez des listes de points-clés clairement structurées
  • Incluez suffisamment d’espace blanc
  • Augmentez la taille des caractères pour améliorer la lisibilité

Comment Créer des Descriptions De Produits Irrésistibles

Partagez toutes vos connaissances au sujet de votre produit, racontez des histoires, et mentionnez même les plus petits détails. Faites un effort pour ne pas être ennuyeux, et utilisez les conseils présentés ci-dessus pour satisfaire vos visiteurs web avec des descriptions et fiches de produits captivantes. Plus important encore, écrivez avec enthousiasme, car votre passion pour votre produit est contagieuse.