13 Stratégies de Marketing E-commerce Pour Générer du Trafic et des Ventes (Et des Applications Pour Les Mettre en Oeuvre)

13 Stratégies de Marketing E-commerce Pour Générer du Trafic et des Ventes (Et des Applications Pour Les Mettre en Oeuvre)

Stratégies webmarketing E-commerce

Voulez-vous recevoir plus de trafic et générer plus de ventes sur votre boutique en ligne ? Bien évidemment ! C’est pourquoi nous avons établi une liste de 13 stratégies de marketing e-commerce — avec les outils nécessaires pour mettre en œuvre chacune d’entre elles — que vous pourrez commencer à utiliser dès aujourd’hui.

Si vous vous demandez si vous faites le maximum pour obtenir autant de visiteurs que possible sur votre boutique, alors cet article est fait pour vous ! Ces stratégies que nous avons regroupées abordent plusieurs aspects du webmarketing ; de l'offre d'une réduction spéciale juste avant qu’un client ne quitte votre boutique, à la création d’e-mails pour les clients qui ont ajouté des articles à leurs paniers d’achat sans finaliser leurs commandes.

Donc, voici une idée intéressante ; mettez en œuvre l’une de ces stratégies chaque jour durant les deux prochaines semaines. Puis, lors du dernier jour de ce sprint, évaluez, faites le point, et essayez d’identifier ce qui a le mieux fonctionné pour vous.

Préparez-vous à obtenir de nouveaux visiteurs, à mieux rentabiliser les visiteurs actuels, et à récupérer dès aujourd’hui les clients que vous avez perdus.

1. Vente Incitative ou Montée en Gamme

« Seriez-vous intéressé par cette fonctionnalité supplémentaire ? »

Nous avons presque tous déjà entendu une telle question. C’est un exemple de tentative de vente incitative (« upselling ») ; un effort des marchands pour vous vendre un article un peu plus coûteux lorsque vous envisagez d’acheter un produit déterminé.

Et imaginez quoi ? Ça fonctionne ! D’après Econsultancy, la vente incitative est 20 fois plus efficace que la vente croisée en ligne. Parfois, les clients ne savent pas qu’un nouveau produit est disponible ou sont convaincus qu’un autre produit convient mieux à leurs besoins.

Se pourrait-il que l’un de vos produits soit fabriqué avec un cuir de meilleure qualité ? Ou qu’il possède un élément spécial fait main ? Assurez-vous de souligner la différence, et demandez au client s'il serait intéressé par considérer une version plus évoluée du produit.

Il y a deux clés pour la vente incitative : 1) Il faut s'assurer que les produits proposés pour générer des ventes incitatives sont liés au produit initial 2) Il faut être sensible à la fourchette de prix de vos clients. Gardez à l’esprit que votre produit doit répondre aux besoins initiaux des clients, et que ces derniers pourraient ne pas être enthousiasmés à l’idée de voir un prix plus élevé une fois qu’ils ont un prix d’ancrage à l‘esprit. Le nouveau produit doit vraiment être meilleur que l’original.

Voici un exemple de tentative de vente incitative :

Jetez un œil à la façon dont Apple vend ses iPad. Pratiquement chaque option dans le cadre rouge représente un effort d’Apple pour convaincre les clients de passer à un iPad qui donne à la maque des marges légèrement meilleures.

apple upsell vente incitative upsell

Voici une application pour générer des ventes incitatives :

Product Upsell

apple upsell vente incitative

L’application Product Upsell vous donne la capacité d’offrir un produit différent lors de la commande, en fonction des articles que les clients ont ajoutés à leur panier d’achat. Intégrez-la à votre boutique pour vendre un ou plusieurs produits qui possèdent de meilleures marges. Vous pouvez aussi la personnaliser pour proposer une offre seulement si le contenu du panier d’achat dépasse un certain montant. Finalement, vous pouvez l’utiliser pour proposer des promotions comme : « Achetez-en un et recevez-en un gratuitement ».

2. Intégrez Instagram

Le montant de commande moyen provenant d’Instagram est de 65 $. Mis à part Polyvore qui génère un montant moyen de commande de 66,75 $, aucun autre réseau social n'est aussi performant.

De plus, une étude récente a montré qu’Instagram permettait aux marques de bénéficier de 25 % d’engagement en plus par rapport à n’importe quel autre réseau social.

Si vous utilisez les bons hashtags, les bons filtres, et que vous publiez aux bons moments, alors vous allez probablement obtenir beaucoup de followers et d’abonnés sur Instagram. L’engagement et l’interaction avec vos abonnés et followers constituent la clé pour maîtriser le marketing sur Instagram.

Quelles sont les manières d’interagir avec vos followers pour augmenter l’engagement ? Vous pourriez essayer d’organiser des campagnes ou des concours, de montrer les dessous de vos produits, et plus important encore, de montrer des photos de vos clients utilisant vos produits ; c'est ce que l'on appelle des photos générées par les utilisateurs (« user-generated photos »). Ces photos constituent un excellent moyen de montrer aux clients potentiels que vous avez déjà des clients satisfaits.

Les photos générées par les utilisateurs sont un très bon moyen de générer de la preuve sociale. Vos clients potentiels voient bien que vos produits sont fréquemment achetés par des gens comme eux, et cela leur permet de se sentir plus confortables à l'idée de faire quelque chose que d’autres font déjà.

Donc, continuez à construire votre audience sur Instagram, et interagissez plus avec vos followers et abonnés.

Voici un exemple de contenu généré par les utilisateurs :

fitlittlebride instagram

« Fit Little Bride », une boutique qui vend des vêtements sportifs pour femmes, possède énormément de photos de clientes faisant du sport en étant habillées des articles de la marque.

Voici une application pour intégrer Instagram à votre boutique en ligne :

Instagration

instagram instagration

Instagration est un excellent outil pour augmenter l’engagement sur Instagram. Il s’intègre à votre boutique en ligne, et vous donne la capacité de modérer les images d’Instagram de vos clients, et de les afficher dans différents formats. C’est un excellent outil pour augmenter l’engagement avec les nouveaux clients, en montrant que vous aimez présenter vos clients actuels.

3. Réduisez Les Paniers d'Achat Abandonnés

Vous perdez de l’argent chaque fois qu’un client abandonne son panier d’achat. Mais ne vous en faites pas, chaque boutique en ligne perd des commandes potentielles.

Le phénomène est bien étudié : les clients ajoutent des articles à leur panier, mais l’abandonnent pendant la commande. Selon l'Institut Baymard, 67,45 % des paniers d’achat sont abandonnés avant que la commande ne soit finalisée. Pensez-y une minute ; votre volume de ventes ne représente qu'un tiers du volume potentiel que vous pourriez générer.

Tentez de résoudre autant « d’hésitations » que possible, car un nombre important de clients qui abandonnent leurs paniers pourraient encore être convaincus de compléter leurs commandes. Peut-être que vous pouvez les persuader d'acheter avec une réduction ; en offrant des frais de port gratuits ; ou peut-être qu’ils n’avaient jamais l’intention d’abandonner leur panier, et que leur ordinateur s'est tout simplement planté.

Une manière simple et efficace de réduire l’incidence des paniers abandonnés ? Une campagne e-mail de récupération, pour inciter vos clients à compléter leurs commandes.

Donc, allez-y. Rédigez un bon e-mail qui encourage vos clients à retourner à leur panier d’achat. Vous pouvez réaliser cela directement depuis le tableau de bord de Shopify, et nous recommandons aussi l’application présentée à continuation.

Voici un exemple d’e-mail de relance de panier abandonné :

Les membres de l'équipe de Black Milk Clothing n’utilisent pas par hasard un joli petit chien et un objet d’e-mail audacieux, ils le font pour attirer l’attention de leurs clients et les inciter à retourner à leur panier d’achat.

black milk clothing email relance panier

Voici une application pour recapturer certains des clients qui ont abandonné leur panier :

Abandon Aid

abandon aid shopify appli

Abandon Aid vous permet d’envoyer une note à un client qui abandonne son panier pour lui rappeler sa commande et lui demander de la finaliser. C’est simple et automatisé. Pas besoin de « travail manuel ».

4. Lancez Une Boutique sur Facebook

D’accord, nous avons parlé d’Instagram. Maintenant, il est temps de parler de Facebook, une autre grande plateforme pour votre marketing sur les réseaux sociaux.

Comme vous pouvez le constater sur l’infographie de Shopify relative au marketing des réseaux sociaux, Facebook domine largement quant aux commandes générées par le biais du marketing des réseaux sociaux.

marketing sur facebook

Eh bien, devinez quoi ? Facebook n’est pas seulement une excellente source de trafic. Vous pouvez également vendre directement sur Facebook avec une boutique Facebook.

Facile à mettre en place, elle constitue un excellent canal pour générer des ventes. Mieux encore, elle s’intègre directement avec votre magasin Shopify, de telle sorte que vous n’ayez pas à effectuer un suivi séparé des variations de stock.

Faites en sorte que vos clients puissent facilement vous trouver sur la plus grande plateforme sociale au monde.

Voici un exemple de boutique Facebook :

Jetez un œil à la Boutique Facebook de Southern Swim :

southern swim facebook

Voici une application pour intégrer votre boutique avec Facebook :

Facebook Store

boutique facebook appli

Facebook Store est une application développée par Shopify qui vous permet de présenter vos produits et de vendre directement sur votre page Facebook. Les clients peuvent partager leurs produits favoris avec leurs amis. Une fonctionnalité intéressante : le « Like-gating », qui permet seulement aux utilisateurs qui ont liké votre page Facebook de voir votre boutique.

5. Capturez Plus d’Abonnés par e-mail

L’e-mailing est l'un des meilleurs canaux à votre disposition pour votre stratégie de marketing en ligne. L’e-mail génère du trafic sur votre boutique, complète votre marketing de contenu, et surpasse à la fois Twitter et Facebook en matière de volume de ventes.

L’emailing ou l'e-mailing (ou encore l'e-mail marketing) fonctionne. Vous voulez des données pour vous en assurer ? Selon des recherches et des sondages récents :

  • L’e-mail génère un retour sur investissement de l'ordre de 4 300 % (selon l’Association de Marketing Direct ou « Direct Marketing Association »).
  • 80 % des gens affirment qu’ils reçoivent quotidiennement des messages marketing, en plus de leurs e-mails personnels.
  • 70 % des personnes utilisent les coupons ou codes promotionnels qu'ils reçoivent par e-mail.
  • 60 % des gens affirment que les offres spéciales envoyées par e-mail constituent la principale raison pour laquelle ils s’abonnent à la liste e-mail d'une entreprise.

Pensez-y. Il y a énormément de tweets et de publications sur Facebook qui tentent d’attirer notre attention ; mais, les gens accordent plus d’importance aux nouveaux messages qui leur sont envoyés par e-mail. De plus, par rapport aux réseaux sociaux, l’e-mail vous fournit un environnement de communication plus privé.

Faites activement la promotion de vos newsletters pour obtenir autant d’abonnés que possible par le biais de ce canal qui convertit très bien.

Voici un exemple de formulaire d’inscription e-mail bien mis en évidence :

Examinons rapidement Huckberry, qui utilise beaucoup l’emailing ou l’e-mail marketing. On remarque bien que la page d’accueil d’Huckberry est spécialement conçue pour inciter les visiteurs à s’abonner à ses e-mails de newsletter.

huckberry capture abonnés email

Voici une application pour augmenter le nombre d’abonnés par e-mail :

E-mail Pirate !

email pirate shopify appli

E-mail Pirate vous permet de créer une fenêtre pop-up totalement personnalisable qui incite vos visiteurs à s’abonner à vos e-mails. Vous avez également la possibilité de télécharger la liste de clients sur une feuille de calcul pour l’ajouter au service e-mail que vous utilisez. Cette application vous permet aussi d’analyser le comportement de vos abonnés ; il vous est ainsi possible de les segmenter en fonction de la façon dont ils se sont comportés avant de s'abonner. 

6. Améliorez Vos Campagnes Emailing

Capturer une tonne d’adresses e-mail ne suffit pas. En fait, vous devez envoyer des e-mails régulièrement.

Il y a beaucoup d’occasions pour envoyer des e-mails que vos abonnés vont apprécier.

Par exemple, envoyez un e-mail de bienvenue dès qu’un client s’abonne. Les e-mails de bienvenue font partie des e-mails de marketing qui enregistrent le taux d’ouverture le plus élevé.

Ou bien, rédigez un e-mail pour que votre client sache que sa commande est en cours de traitement et qu’elle sera bientôt expédiée. Il sera ravi de savoir que ce qu’il a acheté lui sera bientôt livré.

Un exemple supplémentaire : envoyez des newsletters régulièrement, et proposez à vos abonnés des réductions. Partagez avec eux des astuces concernant vos produits et des nouvelles amusantes à propos de votre entreprise.

Pour plus d’inspiration, consultez notre liste de campagnes emailing que vous pouvez « voler » aujourd’hui.

Voici un exemple d’excellent e-mail de bienvenue

Jetez un œil à cet e-mail très simple constitué principalement de texte de Sycamore Street Press, une entreprise familiale de papier basée dans l’Utah.

sycamore street press email bienvenue

Voici une application pour créer de meilleures campagnes par e-mail :

Emma

emma shopify appli

Emma vous permet de mettre en place de meilleures campagnes e-mailing en vous permettant de cibler vos clients avec le message approprié, en fonction de leur historique d’achats. Vous pouvez par exemple segmenter votre liste, pour séparer les clients récents des clients à forte valeur. Vous avez aussi la capacité d’automatiser les e-mails de remerciement et promotionnels. Finalement, vous pouvez faire le suivi des achats qui ont été générés par vos e-mails, pour que vous puissiez instantanément évaluer la valeur d’un e-mail déterminé. Emma est un très bon outil pour concevoir, délivrer et analyser vos campagnes e-mailing.

7. Envoyez des e-mails de Rappel de Liste de Souhaits

Un dernier type d’e-mail à considérer est l’e-mail de rappel de liste de souhaits.

L’e-mail de rappel de liste de souhaits est étroitement lié à son cousin, l’e-mail de relance de panier abandonné. Les deux sont censés convaincre les clients de passer à la dernière étape d'achat du produit qu’ils avaient l’intention de commander.

Y a-t-il quelqu’un qui n’a pas consulté sa liste de souhaits depuis longtemps ? Avez-vous un article en solde qui a été ajouté à plusieurs listes de souhaits ? Sera-t-il épuisé prochainement ? Envoyez un e-mail pour le faire savoir à vos clients.

Cela pourrait bien raviver leur envie d’acheter l’article.

Voici un exemple d'e-mail de rappel de liste de souhaits :

modcloth email rappel liste souhaits

Voici une application pour envoyer des e-mails de rappel de liste de souhaits :

Wishlist + Reminder

wishlist reminder shopify appli

L’application Wishlist + Reminder vous permet d’automatiser très facilement les e-mails de liste de souhaits. Vous pouvez personnaliser l’apparence des listes de souhaits sur votre site, et ensuite envoyer des e-mails aux clients pour leur rappeler qu’il y a un article dans votre magasin en ligne qu’ils aiment. Vous pouvez également leur envoyer des e-mails chaque fois que vous listez en solde un produit qu’ils ont placé dans leur liste de souhaits. 

8. Permettez à Vos Clients d’Obtenir Facilement ce qu’ils Désirent

Si le web design de votre boutique est mauvais, alors vous perdez des clients.

Mais, que signifie exactement une boutique mal conçue ? Eh bien, outre le fait de ne pas inspirer confiance, votre boutique pourrait présenter certains problèmes supplémentaires : manque d’une proposition de valeur claire, des descriptions et des fiches de produits mal rédigées, et une navigation difficile.

Et même si vous améliorez tous les aspects mentionnés ci-dessus, vous pourriez encore commettre des erreurs de web design e-commerce. Vos produits sont-ils bien segmentés ? Ou bien placez-vous trop de produits sur une même page ? Avez-vous trouvé le bon équilibre entre le texte et les éléments visuels ? Tous ces aspects sont à considérer.

Il existe plusieurs manières d’améliorer votre boutique. Si votre thème ne convertit pas très bien, consultez certains des autres excellents thèmes en promotion sur Shopify.

Voici l'exemple d’une boutique en ligne qui convertit très bien et qui possède un excellent web design :

Il existe beaucoup d’exemples de très beaux sites web e-commerce, mais nous aimons celui de Dodocase en particulier. Regardez surtout la façon harmonieuse dont les produits sont segmentés.

dodocase ecommerce

Voici une application pour améliorer les conversions :

Exit Offers

exit offers shopify appli

Parfois, même si vous avez perfectionné le design de votre boutique, vous pourriez être encore en train de perdre des clients qui sentent, par exemple, que vos prix sont trop élevés. Les offres au point de sortie ou « exit offers » devraient vous intéresser dans ce cas. Lorsque les clients déplacent le curseur de leur souris pour fermer la fenêtre et quitter votre boutique, vous pouvez afficher une offre spéciale sous forme de pop-up, pour offrir, par exemple, une réduction ou une livraison gratuite. Vous pouvez aussi analyser les résultats obtenus grâce à cette application, qui vous offre la possibilité de réaliser des tests A/B pour différents messages.

9. Générez Plus d’Évaluations et d’Avis de Produits 

D’après le magazine en ligne « Internet Retailer », vous pouvez augmenter votre taux de conversion e-commerce de 14-76 % en ajoutant des avis de produits à votre boutique en ligne.

Pourquoi ? Pour deux raisons :

Tout d'abord, la « preuve sociale » : les avis de produits sont une forme de témoignages. Vous voyez immédiatement ce que pensent les gens sur un produit que vous envisagez d'acheter.

Deuxièmement, le SEO : avoir des avis de produits augmente la quantité de contenu sur une page et augmente également la probabilité de cibler quelques mots-clés de longue traîne.

Pour ces deux raisons, l'ajout d’avis et de commentaires clients sur les pages de produits augmente les ventes.

Voici un exemple de boutique qui intègre les avis de produits :

Raw Generation sollicite activement des commentaires au sujet de ses produits. Raw Generation possède une page spéciale qui est consacrée aux commentaires de produits, et il y a maintenant plus de 575 clients qui ont laissé des avis sur les produits achetés.

raw generation avis clients

Voici une application pour générer des évaluations et des avis de produits :

Product Reviews

product reviews shopify appli

Product Reviews est une application gratuite conçue par Shopify qui offre un moyen simple d’ajouter des évaluations sur votre boutique. Elle est totalement personnalisable et comprend des designs qui s’adaptent à votre thème.

10. Optimisez Vos Dépenses Publicitaires

Suivez-vous une approche expérimentale en ce qui concerne vos dépenses publicitaires ? Vous devriez tester régulièrement de nouveaux mots-clés et varier légèrement vos enchères pour trouver une bonne niche où le public est prêt à acheter.

L'un des meilleurs moyens d’attirer des visiteurs qualifiés est d'utiliser Google AdWords (pour que votre boutique apparaisse sur Google lorsque les gens recherchent vos mots-clés).

Après la publicité sur Google, essayez la publicité sur Facebook. Par exemple, Robert Nava du « National Parks Depot » a dépensé 60 $ et a généré environ 1000 $ en ventes le premier jour. Nous n’affirmons pas que son succès peut être facilement répliqué, mais la publicité sur Facebook n’est pas quelque chose que vous devriez ignorer.

Testez plusieurs canaux et essayez d'identifier les plus performants.

Voici une application pour optimiser vos dépenses publicitaires :

PropelAd

propelad shopify appli

PropelAd vous permet de trouver des gens sur Facebook semblables à vos anciens clients, et ensuite de les cibler avec des annonces. Investir dans de la publicité payante peut être délicat, et PropelAd essaie de cibler les bonnes personnes pour votre boutique aussi souvent que possible. À la place d’un prix fixe, il vous facture 10 % du montant de vos dépenses sur Facebook.

11. Interagissez Avec Vos Clients

Demander uniquement à vos visiteurs de s’abonner à votre infolettre n’est pas suffisant. Il existe d’autres manières d’interagir avec eux sur votre boutique.

Par exemple, vous pourriez rediriger vos visiteurs sur vos profils de réseaux sociaux. Vous avez un profil Instagram intéressant ? Vous gérez activement votre page Facebook ? Mettez mieux en évidence les boutons de partage social sur votre page d’accueil.

Faites activement la promotion de votre blog. Chaque boutique e-commerce devrait bloguer régulièrement, pour connecter avec ses fans et mieux se classer pour le SEO.

En outre, pourquoi ne pas essayer d’offrir des promotions sur vos produits ? Tout le monde aime les promotions spéciales.

Existe-t-il une manière efficace de réaliser tout cela ? Essayez d’utiliser un pop-up sur votre site pour capturer les e-mails, rediriger les visiteurs sur vos profils de réseaux sociaux, ou promouvoir un produit.

Voici un exemple de boutique qui utilise un pop-up : 

NOMAD, qui vend des dispositifs mobiles de recharge pour téléphone, utilise un pop-up sur son site qui redirige les visiteurs sur ses profils de réseaux sociaux.

nomad pop up

Voici une application pour accroître l’engagement avec un pop-up :

Justuno

justuno shopify appli

Justuno augmente les conversations de ventes en automatisant les offres promotionnelles via pop-up et les offres au point de sortie ou « exit offers ». L'outil peut aussi encourager les visiteurs à vous suivre sur vos réseaux sociaux.

12. Réalisez Une Étude de Marché et Anticipez les Ventes Futures

Si vous avez la capacité de développer votre gamme de produits et d’ajouter de nouveaux articles, alors vous devriez évaluer la demande du marché et décider si les coûts en valent la peine.

Vous pouvez réaliser cela avec la recherche de mots-clés, la validation géographique, et en analysant les tendances sur les réseaux sociaux.

Une autre manière créative de tester le marché ?

Prévendre des articles, ou les lister comme étant en rupture de stock ; et voir combien de personnes sont intéressées par passer des commandes. 

C’est correct, si vous hésitez entre plusieurs articles et que vous voulez savoir lequel vendre, créez une page pour chaque article (avec de belles photos et un texte adapté), et ajoutez-les tous à votre boutique. Ensuite, listez-les comme étant en rupture de stock, et identifiez simplement lequel suscite le plus d’intérêt ; en fonction des précommandes passées, et du nombre de demandes de notification de la part des clients qui veulent être alertés lorsque le produit en question sera de nouveau en stock. Celui qui intéressera le plus les clients sera celui que vous devrez vendre.

Voici un exemple de produit qui est en rupture de stock :

Êtes-vous un fan de House Lannister ? Nous aussi. Et apparemment plusieurs autres personnes le sont également. Jetez un œil à la manière dont Black Milk Clothing gère les produits qui sont en rupture de stock.

black milk clothing gestion stock

Voici une application pour gérer les précommandes et les produits en rupture de stock :

Out of Stock

out of stock shopify appli

Gérez les précommandes avant d’avoir le produit en stock avec Out of Stock. Envoyez simplement le produit à votre client une fois qu’il est disponible. Configurez l’application pour les précommandes, ou lorsque votre stock est en cours de réapprovisionnement.

13. Pensez de manière créative

Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire pour vendre vos produits. Shopify possède un guide qui détaille les 50 manières de réaliser des ventes.

Considérez LuxyHair, une entreprise construite grâce au marketing sur YouTube.

Ou Raw Generation, qui a généré beaucoup de ventes en utilisant les sites web de bons plans.

Et finalement, BeardBrand, qui a réussi à répondre aux besoins d’une communauté ; dans ce cas, les hommes qui veulent prendre soin de leur barbe.

Établissez votre propre stratégie, et partagez-la dans les commentaires. Elle peut être complexe ou simple. Notre premier conseil ? Essayez d’intégrer des registres de cadeaux dans votre boutique. Si vous avez une grande sélection de produits qui peuvent servir de cadeaux, vous pourriez bénéficier de recommandations de la part de vos clients et générer beaucoup de ventes. De plus, cela permet également d’avoir des marges élevées.

Mais, il ne s'agit que d'une suggestion. 

Voici une application pour créer des registres et des listes de souhaits :

Gift Reggie

gift reggie shopify appli

Gift Reggie est un outil ingénieux pour créer des listes de souhaits qui pourraient servir de registres de cadeaux. Les clients peuvent également les partager avec leurs amis et leur famille. Pourquoi ne pas donner à vos clients une façon supplémentaire de partager votre boutique avec leurs réseaux ?

Conclusion

Le but de cet article était de vous donner un tour d’horizon des bonnes stratégies et applications pour la génération de trafic. Pour plus de stratégies webmarketing, consultez la section du blog de Shopify « Comment Vendre en Ligne ». Et pour plus d’applications, consultez la Boutique d'applications de Shopify.

(Note : voici une liste des 20 meilleures applications gratuites les plus populaires de Shopify.)

Faites-nous savoir dans les commentaires quelles ont été les stratégies et les applications qui vous ont été les plus utiles. 

Photos : Matthias Clamer/Getty

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