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Comment Créer Une Marque E-commerce qui Génère des Dizaines de Milliers de Dollars par Mois en Moins d’un An

Comment Créer Une Entreprise E-commerce qui Génère 120k $ par Mois en Moins d’un An

Suivez-vous le sous-reddit r/entrepreneur ? Ici à Shopify, nous aimons beaucoup cet espace-là, et nous le consultons souvent pour obtenir de l’inspiration.

La semaine dernière, nous avons découvert une publication très intéressante de la part d’un entrepreneur qui a créé une boutique magnifique. En moins d’un an, M. Eric Bandholz a monté une entreprise qui génère 120 000 $ de chiffre d’affaires mensuel.

L’entreprise est Beardbrand. Et Eric révèle exactement ce qu’il a fait pour générer un revenu de cette envergure.

Son secret ? Construire une marque. C’est une priorité essentielle, surtout lorsque vous vendez à des particuliers. Et les résultats ?

  • En moins d’un an, Beardbrand est passée de 0 $ de ventes à 120 000 $/mois de ventes.
  • Beardbrand enregistre un taux de fidélité plus élevé que la moyenne de l’industrie.
  • La liste de 7000 e-mails de Beardbrand enregistre un taux d’ouverture de 46,6 % et un taux de clic de 13 %.
  • Les utilisateurs de Beardbrand sont ravis d’écrire des avis concernant leurs expériences et de les partager sur les réseaux sociaux.
  • Les clients affirment clairement qu’ils achètent de Beardbrand en raison de ses vidéos et de sa vision.

Avec l’aimable autorisation d’Eric, nous publions quelques parties de son article (les parties originales sont en italique), tout en ajoutant quelques parties pour compléter ses conseils et montrer aux e-commerçants la valeur de construire une grande marque.

beardbrand_marque e-commerce

D’abord, les avantages liés au fait de construire une marque 

  • Les clients seront plus fidèles.
  • Vous pouvez fixer un prix plus élevé pour vos produits.
  • Le marketing de bouche à oreille/marketing viral est plus fréquent.
  • L’évaluation de l’entreprise sera plus élevée (un exemple : l’entreprise américaine Electrolux a vendu sa marque — et rien d’autre — à l’Electrolux Suédois. Sa nouvelle marque est connue maintenant sous le nom de Aerus).

Eric a raison lorsqu’il affirme qu’une bonne marque fidélise les clients. Lorsque les clients connaissent et ont confiance en vos produits, les gens commencent à s’y intéresser eux aussi. Une fois que vous construisez une audience, vous n’avez plus à rivaliser sur le prix. Vous voulez probablement être plus qu’un revendeur en ligne, ou que quelqu’un dont les produits peuvent facilement tenir sur une étagère de Walmart.

Par exemple, il y a des centaines de fabricants d’étuis d’iPad. Mais DODOcase a fait la promotion de son image de marque comme étant la seule entreprise qui vend des étuis d’iPad conçus de façon artisanale et fabriqués à San Francisco. L'entreprise s'est positionnée brillamment, et ses étuis ne se vendent certainement pas au prix de Walmart.

dodocase_exemple marque unique

Eh oui, il est plus facile d’ajouter un aspect viral à votre marketing si vous êtes facilement identifiable, et si les gens sont capables d’associer quelque chose à votre entreprise (n’importe quoi !). Vous ne serez en mesure de générer de la viralité que si les gens veulent partager votre contenu. Et les gens vont seulement partager des choses qui les intéressent. Construire une marque vous permet de raconter une histoire à propos de ce qui rend votre entreprise unique — donc, racontez une histoire pour créer une relation avec les gens sur le plan émotionnel.

Finalement, Eric a raison lorsqu’il affirme que l’évaluation de l’entreprise sera plus élevée si vous avez une bonne marque. En fait, les analystes financiers ont une manière très précise de mesurer la valeur d’une marque. On la considère comme un « bien immatériel ». Les biens immatériels d'une entreprise sont calculés à partir de la différence entre le prix auquel votre entreprise pourrait être vendue et la valeur des biens matériels de votre entreprise. La marque constitue une partie considérable du montant restant.

Avoir une marque est très important, et nous ne pouvons insister assez sur ce point. Cela est d'autant plus vrai si vous gérez une boutique indépendante, en ligne ou hors ligne. Vous ne pouvez pas simplement vendre des vêtements identiques à ceux que vous pouvez trouver chez Macy's, ou vendre du chocolat qui possède le même goût que celui que vous pouvez trouver chez Whole Foods.

Les gens recherchent quelque chose de différent lorsqu’ils achètent de chez des magasins indépendants. Vous ne pouvez pas rivaliser avec les magasins de grande surface sur le prix, donc concentrez-vous sur l’expérience client et différenciez-vous. Si vous proposez un produit qui n’est pas tellement différent de ce que vous pouvez trouver chez Walmart, il sera difficile de convaincre les clients d’acheter auprès de vous, lorsqu’il est tellement facile d’acheter du Walmart qui se trouve au coin de la rue, et qui propose probablement des prix inférieurs. 

Utilisez votre marque pour raconter une histoire, et pour positionner d’une manière unique vos produits dans l’esprit de vos clients.

Faites des Recherches Pour Découvrir ce Que Vous Voulez Être

D’abord, vous devez vous engager à construire une marque et à faire face à tous les défis que cela représente. Vous devez être prêt à dire « non » et à rester fidèle à vos engagements. L’incohérence tue les marques. Avant de vous lancer, prenez tout le temps qu'il vous faut pour comprendre ce que vous voulez être, et découvrir la manière dont vous voulez présenter votre entreprise.

Vous devez être clair quant au message transmis à vos clients au sujet de votre produit. Prenez du temps et fournissez des efforts pour trouver exactement ce que vous voulez transmettre. Une fois que vous mettrez en œuvre votre stratégie marketing, tenez-vous-en à votre message.

Voici à quoi Eric s’est tenu pour représenter Beardbrand, et la manière dont il l’a fait :

Avec Beardbrand, nous avons créé l'expression « homme à barbe urbain » (« urban beardsman ») qui décrit un homme qui porte une barbe, qui se soucie de son style, de ses habitudes de toilettage, et qui a un plan et une vision en ce qui concerne sa vie personnelle. Les hommes à barbe traditionnels étaient considérés comme des hippies, des cyclistes, des touristes ou des sans-abris. Nous souhaitions réunir des gens qui ne voulaient pas de ces étiquettes.

Ensuite, un Design de Qualité

Pour créer un effet boule de neige, nous avons mis l’accent sur le design et l’image de marque. Notre logo est simple et clair. Nos couleurs fondamentales sont le noir et le blanc et notre couleur secondaire est le cyan. Notre slogan était clairement affiché sur notre site web depuis que nous l’avons créé. Heureusement, je suis un graphiste autodidacte et j’ai créé un grand nombre de nos designs. Si vous ne possédez pas ces compétences, vous devrez engager un designer de qualité. Très probablement, vous n’en trouverez pas sur Fiverr, 99 designs ou d’autres plateformes similaires. Au lieu de cela, essayez d'en rechercher sur Dribbble, /r/graphic_design (un sous-Reddit), ou dans d’autres endroits où les designers passent du temps.

Vous devez avoir l’intention d’établir une bonne relation avec un graphiste auquel vous pouvez faire confiance et avec lequel vous pouvez travailler de façon fluide. Il devra concevoir tous les designs (ou la majorité) pour pouvoir créer une cohérence de marque. Tous les graphistes ont des styles différents, et comme je vous l’ai dit auparavant ; l’incohérence est un obstacle pour la construction d’une marque de qualité. Un bon graphiste peut aussi vous aider à définir les lignes directrices de l'image de la marque pour vous permettre à vous et aux autres de rester sur la bonne voie. C’est une sorte de guide qui vous explique comment garder les choses cohérentes.  

Une grande marque nécessite un design unique, et non une conception réalisée à la hâte par un amateur qui utilise Photoshop pour la toute première fois. Ce n’est pas uniquement le logo qui nécessite un travail de conception. Il y a beaucoup d’autres choses à déterminer, y compris l’apparence et la « personnalité » de votre site ; les types de polices ; l’importance accordée aux images sur le site ; et bien sûr la navigation et les bannières si vous gérez une boutique en ligne. Commencez vous-même en utilisant un thème attrayant et adaptable pour mobile, et si vous avez besoin de plus d’aide, envisagez d’engager un professionnel qui pourra vous assister.

Si vous souhaitez avoir plus d’aide concernant la promotion d’image de marque dans des magasins physiques, jetez un œil à notre article récent concernant la vente au détail en magasin. Il contient des conseils sur la manière de créer de superbes vitrines d’affichages, et explique comment mettre en place des panneaux de signalisation qui attirent l’attention.

focalpoint

Maintenant, construire la marque

barbes_marque e-commerce Beardbrand

Tout d’abord, il est important de montrer l’exemple. L’image de marque que vous essayez de créer est quelque chose qui doit se voir dans tous les aspects de votre vie. Vous allez devoir associer votre image de marque à tous vos canaux. Cela signifie que vos actions, vos cartes de visite, votre site web, votre marchandise, vos annonces publicitaires, vos e-mails, votre marketing, et les autres aspects de votre activité doivent tous être cohérents. 

Cette partie est très importante. Le fait de vendre un style de vie et non pas seulement un produit est une forme très sophistiquée de marketing.

Les e-commerçants qui ont créé des produits autour de leur marque nous inspirent vraiment. Jess Brumpton a monté Three Little Birds, une boutique de vêtements, après un voyage à Bali. Elle la gère maintenant depuis une cabane de plage à l’ouest de l’Australie.

tlb_boutique en ligne

Et nous aimons aussi le travail de Chris Tsang, qui a monté Mindzai en s'inspirant de sa passion pour les jouets et le design créatif. Ce sont de fantastiques entreprises qui ont été construites autour de la passion pour un style de vie.

mindzai_marque e-commerce

Mais l’exemple parfait de quelqu’un qui « vit » son entreprise est incarné par Eric et sa marque Beardbrand. Eric est trop modeste pour parler de sa chaîne YouTube et n’entre pas dans les détails concernant ses vidéos, mais celles-ci font partie intégrante de la stratégie marketing de Beardbrand. Eric crée des vidéos captivantes sur la manière de porter une barbe et au sujet de son entretien. On voit bien qu’il aime les créer. 

Et ce genre d’engagement ne passe pas inaperçu. En fait, des personnes l’ont félicité dans la publication sur Reddit à propos du fait qu’il « vivait » sa marque.

Reedit_vivre sa marque

Les Actifs de Beardbrand

Ensuite, Eric affiche des liens vers quelques-unes des pages que Beardbrand a créées pour aider ses clients et les médias à connecter avec sa marque.

Pour vous montrer comment nous avons fait, voici quelques éléments que Beardbrand a créés :

beardoil_produit e-commerce

Chacune des pages mentionnées plus haut est très bien conçue et reflète bien la philosophie de Beardbrand.

Eric souligne bien que la page relative à la vision de Beardbrand est d’une grande importance. Et il y a des données pour soutenir ces affirmations. Les pages « À Propos » et « Vision » font partie des endroits les plus précieux pour raconter votre histoire. Et les gens réagissent aux histoires. Les études ont montré que les gens qui visitent une page « À Propos » sont plus susceptibles non seulement d’acheter vos produits, mais également de passer de grandes commandes

Donc : Racontez une histoire. C’est drôle et c’est bon pour les ventes.

Si vous voulez mettre en œuvre les recommandations de Beardbrand pour votre entreprise, voici quelques ressources que nous avons rassemblées pour que vous puissiez créer chacun des éléments qui selon Eric sont essentiels pour construire une marque :

Interactions avec les clients

En plus du design et de la convivialité de votre marque, votre entreprise possède aussi une image de marque associée à la manière dont elle agit. En fonction de notre audience-cible, nous avons décidé d’offrir une expérience haut de gamme à nos clients. Pour nous, cela signifie des produits de qualité, une livraison rapide, un service après-vente fluide, et aucune pression de vente. Les éléments qui reflètent cela dans notre entreprise sont que nous fournissons des huiles haut de gamme pour nous intéresser avant tout aux soins de barbe, un packaging de qualité, une expédition sous un jour ouvrable, nous réglons tous les problèmes que les clients rencontrent, et nous n’offrons pas de réductions ou de soldes sur notre boutique.

Lorsque nous assistons à des événements, des foires commerciales, ou organisons des fêtes — alors nous conservons la même attitude et la même image que nous affichons en ligne. Nous essayons d’être aussi sympathiques que possible, de ne pas mettre de pression sur quiconque, et de passer du bon temps. La vie, ce n’est pas seulement vendre des produits de soin de barbe. Votre marque n’est pas seulement votre logo. C’est le sentiment que vous laissez aux gens après avoir interagi avec eux. La manière dont vous traitez vos clients est un choix que vous faites et qui affecte la manière dont vos clients vous perçoivent ; et donc, cela fait partie intégrante de votre marque. Cela fait aussi référence à la construction d’une entreprise autour d’une idée de style de vie. Si les gens de votre communauté n’aimeraient pas voir quelque chose se produire, alors votre entreprise ne devrait sûrement pas le faire.

beardbrand_design_marque

Défis

« Décider de ce qu’il ne faut pas faire est aussi important que de décider de ce qu’il faut faire » — Steve Jobs

Inconvénients relatifs à la construction d’une marque

  • C’est plus cher.
  • C’est une stratégie plus longue.
  • Vous devez investir dans plus de culture d’entreprise pour vous assurer que la marque ne sera pas ternie.
  • Le retour sur investissement n’est pas aussi clair en comparaison avec le marketing d’appel à l’action.
  • Une marque ternie vous fait perdre tous les efforts que vous avez fournis pour la construire.

Nous recevons souvent des suggestions pour faire les choses différemment. Nous gardons toujours les oreilles ouvertes (en fait j’ai réalisé beaucoup de changements sur la base d’un conseil amical sur Reddit) ; mais parfois, nous devons dire « non » et le faisons pour les bonnes raisons (ou du moins vous pensez que ce sont les bonnes). Voici quelques exemples :

  • Il y a eu beaucoup de professionnels du marketing qui nous ont conseillé de solder nos produits. Je maintiens mon point de vue en ce qui concerne la qualité de mes produits, et lorsque les gens seront prêts à acheter, ils le feront. Certes, nous pourrions être en train de manquer quelques opportunités ; mais nous pensons à long terme et préférons la culture de la qualité à la gratification immédiate. Nous utilisons Lululemon comme source d’inspiration.
  • Nous ne faisons pas de publicité sur nos vidéos YouTube. Nous nous rapprochons de 1 million de vues, et je suis sûr que nous pourrions gagner quelques milliers de dollars en plus, mais l’expérience est plus agréable lorsque vous regardez une vidéo sans annonces.
  • Nous nous en tenons à inspirer les gens sur Facebook avec notre style. Même si cela pourrait ralentir notre croissance ; il est plus important pour nous de montrer précisément qui nous sommes et ce que nous faisons. Nous pourrions par exemple augmenter de manière exponentielle notre base d’utilisateurs en publiant simplement des imitations de styles de barbes ; mais nous choisissons de ne pas le faire. 
  • Nous commercialisons nos produits sans réaliser de suivi direct de performance. Quelques exemples : nous affichons sur nos annonces publicitaires des hommes à barbe, sans aucun appel à l’action ; nous construisons le programme Ambassadeur où nous offrons des cadeaux aux quelques hommes à barbe sélectionnés qui représentent vraiment bien l’image de la marque ; ainsi que beaucoup d’autres éléments supplémentaires. 
  • Nous avons dépensé beaucoup plus dans des cartes de visite, des kits de RP, et dans d’autres articles, en comparaison avec l’entreprise typique.

Eric ne prétend pas qu’il est très facile de construire une marque. Il a également souligné quelques difficultés liées à la construction d’une marque précédemment dans l’article. La plupart de ces défis peuvent se résumer par le fait qu’il est difficile de résister à l’envie de mettre des « appels à l’action » partout où vous le pouvez. La stratégie de Beardbrand consiste à cibler les personnes qui sont fières de leur barbe ; tout en réalisant que certaines personnes n’apprécient pas le fait que l’on essaie de leur vendre des choses tout le temps.

Mais ce qui est très probable, c’est qu’Eric a réussi à construire sa communauté en n’essayant justement pas de monétiser tous les canaux de communication. Résister à l’envie de monétiser constitue un ingrédient essentiel au succès d’une marque.

Conclusion

Trouvez une bonne stratégie pour créer votre marque. Il se pourrait que ce soit difficile au début, mais cela en vaut certainement la peine à long terme.

Assurez-vous de jeter un œil à l’article complet sur Reddit pour voir les questions que les autres entrepreneurs ont posées à Eric. Il répond à d’autres questions au sujet du marketing en ligne, des relations publiques, et explique comment il a appris le design.

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