Blogs Shopify

5 Astuces pour Vous Rapprocher de Vos Clients et Réaliser Plus de Ventes

feature

Lorsqu’il s’agit de ventes en ligne et de taux de conversion client, se rapprocher de ses clients potentiels et décrire ses produits de manière convaincante est l’un des éléments les plus importants pour conclure une vente.

C’est dû au fait, qu’après avoir vu la photo de votre produit, la description du produit est l’information vers laquelle se tournent les gens lorsqu’ils doivent prendre une décision d’achat. Et avec Amazon à portée de clic, la meilleur chance que vous ayez de convaincre les clients d’acheter chez vous est l’histoire que vous racontez sur vos produits (et votre entreprise).

C’est en fait une pièce critique du puzzle des ventes en ligne.

Voici cinq techniques pour vous assurer d’avoir des descriptions produits (et une histoire d’entreprise) qui conduisent les gens à cliquer sur le bouton « ajouter au panier ».

1. Comprenez Ce qui Rend Votre Produit Remarquable

Dans son livre, Ma vie dans la publicité, le pionnier de la publicité Claude Hopkins raconte comment, dans les années 1920, il a utilisé une nouvelle campagne publicitaire pour propulser la bière Schlitz de la cinquième place du marché de la bière à la première place ex-æquo.

Après avoir été embauché pour ce travail, Hopkins est allé visiter la brasserie pour apprendre à connaître le produit. Il a alors découvert un processus de filtration élaboré, lors duquel la bière était stérilisée et refroidie d’une façon particulière en passant dans des tuyaux glacés, le tout dans une pièce vitrée dans laquelle seul de l’air filtré pouvait entrer. Quand il a demandé pourquoi ils ne parlaient pas aux gens de ce procédé, on lui a répondu que « toutes les brasseries filtrent la bière de cette façon ».

Sa réponse ? « Mais les autres n’ont jamais raconté cette histoire. »

Schlitz a donc dévoilé cette nouvelle « histoire de la filtration » et s’est élancé vers la domination du marché de la bière.

“C’est grillé”

On peut voir dans cette scène de Mad Men un autre exemple de découverte de l’élément différenciant de votre produit ou entreprise :

 Afin de découvrir les bienfaits les plus remarquables de vos produits et entreprise, essayez de vous poser des questions telles que :

  • En quoi est fait votre produit ?
  • D’où viennent ces matériaux qui le composent ?
  • De quelles façons vos produits sont-ils manufacturés et assemblés ?
  • Par qui sont-ils manufacturés et assemblés ?
  • Quels sont les avantages uniques qu’offre votre produit ?
  • Quelle est votre histoire personnelle et de quelle façon renforce-t-elle la valeur de vos produits 

Par exemple, Dodocase ne propose pas simplement des étuis pour iPad. La société propose des étuis pour iPad faits main, et préservant les techniques traditionnelles des artisans relieurs dans la ville de San Francisco.

Et si c’est quelque chose que vous voulez, vous le trouverez exclusivement chez eux.

2. Persuadez Grâce à des Vidéos

De nos jours, les descriptions de produits ne doivent pas forcément rester sous forme de texte. La vidéo peut être un média extrêmement persuasif, grâce auquel vous n’êtes plus en train de prétendre que votre produit est remarquable mais bel et bien en train de le démontrer.

La vidéo vous permet de raconter une histoire captivante qui ajoute de l’émotion et de la transparence à l’expérience d’achat en ligne. Elle crée de la confiance en montrant que le produit est réel, tout autant que les personnes qui le font.

Un autre bon exemple d’entreprise utilisant la vidéo pour raconter une histoire et vendre est LIFX, qui vient de conclure une campagne Kickstarter parfaitement réussie. Cette entreprise propose une ampoule LED connectée aux smartphones.

Voyons d’un peu plus près les techniques de narration et de persuasion en jeu dans la vidéo LIFX, de façon à pouvoir les adapter à vos descriptions et vidéos de produits.

3. Être dans l’Empathie et Faire Écho aux Pensées de Vos Clients Potentiels

Après une brève introduction, la première chose que fait le créateur de LIFX est d’énoncer quelques fondements  sur les ampoules traditionnelles, dans le but de faire écho à ce que vous pensez et d’avoir de l’empathie pour vous. Conséquence : vous hochez la tête en signe d’approbation et vous commencez à dire oui.

« J’ai réalisé un jour que l’ampoule est formidable et que c’est probablement une des plus grandes inventions de  tous les temps. » Oui.

« Mais elle n’a pas tellement changée au cours du dernier siècle. » Oui.

“Sans parler de l’ennui que c’est lorsqu’elle éclate.” OUI!

En d’autres termes, vous essayez de mettre vos clients en harmonie avec ce que vous racontez, dans le but de créer un environnement propice à l’achat.

L’autre facteur en jeu ici est l’empathie. L’empathie induit un lien avec vos visiteurs et leur fait savoir que vous comprenez leurs problèmes et leur peine. Cela positionne également votre produit comme la solution à ce problème.

4. Vendez grâce aux émotions, justifiez par la logique

Lorsqu’il s’agit de faire un achat, les gens achètent en suivant leurs émotions et se justifient par la logique. Comme le rédacteur Joe Sugarman le souligne dans son livre Publicité, Secrets de l’écrit, les gens diront à leurs amis qu’ils achètent une Mercedes pour une quantité impressionnante de caractéristiques techniques, mais en réalité, ils voulaient juste faire partie de la catégorie des gens qui roulent en voiture de luxe.

La création d’émotions résulte de l’explication des bénéfices qu’offre votre produit. Dans le cas de LIFX, c’est

  • Avoir une ampoule tendance que vous pourrez montrer à vos amis lors de soirées
  • Être éco-responsable
  • Rassurer vos enfants (veilleuse)
  • Être un technophile lanceur de tendance
  • Économiser de l’électricité et de l’argent

Les fonctionnalités effectives de votre produit sont les arguments logiques que les gens utilisent pour justifier un achat émotionnel.

  • Atténuer et changer les couleurs via votre smartphone
  • Allumer une seule ampoule ou plusieurs en même temps
  • Une durée de vie de 25 ans, des notifications, une fonction veilleuse, etc.

En d’autres termes, faites appel aux émotions (avantages) et soutenez-les par la logique (fonctionnalités).

5. Élimination du risque

Une fois que votre client potentiel est dans le bon environnement d’achat  et qu’il est émotionnellement connecté à votre produit, la dernière étape est d’éliminer tous les risques, grâce à une garantie solide. Chaque achat potentiel s’accompagne d’un risque pour le client, et lui garantir un remboursement en cas de non-satisfaction, renforce la promesse que vous lui faite.

Le but ici étant ici de faire disparaître tout hésitation.

En matière de descriptions de produits et d’entreprise, destinées aux clients potentiels, il n’y a pas de solution unique, il faudra donc mélanger différentes de ces stratégies, et cela devrait vous aider à rendre ce que vous vendez beaucoup plus attirant.

Sujets: