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Affiliation : comment définir des avatars pour augmenter les taux de conversion

Affiliation_définir des avatars pour augmenter les taux de conversion

Nous avons précédemment évoqué l’importance de se fonder sur l’audience cible pour choisir les bonnes offres d’affiliation (produits ou services de tiers) à promouvoir. En connaissant parfaitement les spécificités de votre audience, vous pouvez choisir uniquement les offres qui vont sembler naturellement attrayantes aux membres de votre public, sans devoir intensifier vos efforts de persuasion. C’est en comprenant la perspective de votre audience que vous pourrez trouver les offres les plus susceptibles de résoudre les problèmes de vos prospects et de maintenir ces derniers engagés avec vos partages.

Dans cet article, nous vous montrons comment exploiter votre connaissance de votre audience pour créer un message personnalisé. Vous découvrirez comment augmenter vos revenus d’affiliation en développant une stratégie de communication personnalisée pour les membres de votre audience. En aidant ces derniers à cerner le produit ou service dont vous faites la promotion, et en leur expliquant ce qu’ils ont à gagner, vous serez en mesure d’augmenter vos taux de conversion et de gagner la confiance de votre audience à long terme.

Souvenez-vous de ces 2 règles de base :

  1. Faites uniquement la promotion d’offres qui s’alignent avec les besoins et les centres d’intérêt de votre audience.
  2. Testez le produit ou le service avant de le promouvoir.

En tant qu’intermédiaire entre la marque partenaire et votre audience, votre objectif est de rapprocher les deux parties. Votre capacité à exprimer la valeur d’une offre est le facteur dont dépend votre réussite en tant que markéteur affilié. Mais pour y parvenir, vous devez bien cerner à la fois votre public et le produit ou service de la marque partenaire. Vous devez non seulement comprendre les composants de l’offre d’affiliation, mais également définir la valeur qu’elle apporte à votre audience en particulier. Cela revient à formuler votre message de façon stratégique.

Votre capacité à exprimer la valeur d’une offre est le facteur dont dépend votre réussite en tant que marketeur affilié.

Voici quelques conseils qui vous aideront à personnaliser votre message et à optimiser vos offres d’affiliation pour augmenter vos taux de conversion.

Personnalisez votre message

personnalisez message

Lorsqu’on parle d’audience, on fait généralement référence à un groupe de personnes qui consomment le contenu d’un éditeur. Bien que ce soit exact, vous découvrirez de nombreuses opportunités supplémentaires en approfondissant votre compréhension du concept d’audience. En cernant les défis, les centres d’intérêt, et les motivations des membres de votre public, vous serez en mesure de mieux les servir en leur présentant des offres qui leur apportent de la valeur. Une stratégie de communication plus élaborée qui prend en compte les caractéristiques de vos abonnés vous aidera non seulement à augmenter vos taux de conversion, mais également à maintenir un taux d’engagement utilisateur élevé.

Sans interactions ciblées et pertinentes, vous risquez non seulement de réduire la performance de vos offres d’affiliation, mais également de marginaliser les abonnés qui trouvent que votre message n’est pas pertinent. Si votre contenu manque de pertinence, une partie de votre audience arrêtera de vous suivre.

Dans chaque audience, il existe des groupes d’individus qui partageant des attributs communs. La segmentation de ces groupes peut aider un affilié à éviter les pièges d’un message trop vague. Si vous parvenez à identifier ces points communs et les différences dans le comportement et les attentes de ces consommateurs, vous serez en mesure de formuler des messages spécialement personnalisés pour chaque groupe de prospects. C’est le processus de segmentation.

La segmentation peut être employée comme un outil pour cibler des groupes déterminés au sein de votre audience avec les offres qui leur conviennent le mieux, tout en exprimant de façon plus précise les avantages de chaque offre pour chaque groupe.

Élaborez une stratégie de segmentation

strategie de segmentation

Une stratégie de segmentation permet de prendre en compte les critères démographiques, psychographiques et géographiques de votre audience. L’analyse de ces segments vous donne l’occasion de créer des avatars ou personas pour mieux positionner vos offres.

Les avatars sont des outils marketing qui se révèlent extrêmement utiles pour caractériser les segments clés de votre audience. Un avatar est essentiellement un personnage fictif que vous créez pour identifier les attributs uniques des membres de votre audience. Les avatars vous aident à formuler votre message d’une façon qui améliore l’engagement et les taux de conversion. Ces profils de clients cibles vous permettent d’interagir de façon personnalisée avec chaque segment d’audience.

Pour créer des avatars, vous devez segmenter votre audience, et utiliser les attributs de chaque groupe de consommateurs pour créer des profils de clients cibles connexes et développer des hypothèses concernant les incitatifs et les obstacles de vos offres.

Les incitatifs sont les attributs d’une offre qui encouragent à réaliser l’achat, tandis que les obstacles sont les attributs qui créent des hésitations. En définissant les points de douleur dans le quotidien des membres de votre audience, ou les problèmes rencontrés par vos prospects dans leur entreprise, vous serez mieux placé pour comprendre quels produits répondront le mieux à leurs besoins, et la façon de bien les mettre en valeur.

Vous pouvez valider vos hypothèses sur chaque avatar à l’aide de méthodes d’analyse d’audience, de sondages clients, et en réalisant des études de marché.

Pour vous aider à vous faire une idée du processus à suivre, imaginons que vous obteniez les données suivantes de l’analyse de votre audience.

  • 40 % des membres de votre audience sont intéressés par l’entrepreneuriat. Ils vous suivent dans le but de trouver l’inspiration nécessaire pour rester motivés et atteindre leurs propres objectifs commerciaux. Ils aiment découvrir des éléments motivants comme des citations et des histoires de réussite entrepreneuriale. Nous allons personnifier ce segment d’audience et appeler ces personnes des « Consommateurs de contenu ».
  • 30 % de vos autres abonnés vendent des prestations de services, en tant que consultants ou freelances. Ce groupe est le plus susceptible de lire le contenu que vous créez sur la façon de construire une audience sur les réseaux sociaux ou une liste e-mail, par exemple. En fin de compte, ces abonnés souhaitent avoir une meilleure compréhension de la manière dont ils peuvent gérer leur entreprise. Nous allons encore une fois personnifier ce segment d’audience et appeler ces personnes des « Propriétaires d’entreprise ».
  • Les derniers 30 % de vos abonnés sont novices dans le domaine de l’entrepreneuriat ou souhaitent développer leur activité en trouvant une nouvelle source de revenus. Ils vous suivent pour visionner des webinaires, des démos, et des vidéos pratiques qui pourraient leur permettre de monter leur propre activité en ligne ou de lancer une nouvelle boutique e-commerce. Nous appellerons ces abonnés des « Aspirants entrepreneurs ».

Ces trois groupes représentent vos segments clés. En d’autres mots, ils personnifient vos 3 avatars ou personas. La compréhension de ces 3 segments vous permettra de proposer les bonnes offres à chaque groupe et de les mettre dans le bon contexte.

Ces personas représentent des profils généralisés ou des archétypes des membres de votre audience. Ils vous aident à conceptualiser les destinataires de vos messages et à mieux identifier les types d’offres qui conviendront le mieux à chaque persona.

Ils vous aident à conceptualiser les destinataires de vos messages et à mieux identifier les types d’offres qui conviendront le mieux à chaque persona.

Vous pouvez personnaliser vos avatars à votre guise, en gardant en tête que la clé consiste à définir les raisons qui pousseraient ces personas à acheter un produit ou service déterminé, ou qui les dissuaderaient de prendre une décision d’achat. Pour apprendre à créer vos personas, consultez notre guide : Comment créer des profils de clients cibles ou « personas » pour votre boutique en ligne.

 personas

Vous pouvez vous fonder sur vos personas non seulement pour positionner vos offres, mais également pour les sélectionner.

Étudiez le produit dont vous faites la promotion

En tant qu’affilié, vous êtes essentiellement une extension de la force de vente de la marque partenaire. Vous devez en savoir autant sur le produit que l’équipe de vente. Demandez au responsable d’affiliation de vous fournir des kits d’outils de vente, des guides de produits, des informations sur l’identité de la marque, et une présentation des personas ou clients cibles. Cela vous aidera non seulement à mieux positionner le produit auprès de votre audience, mais également à renforcer votre collaboration avec la marque partenaire.

En investissant du temps dans cette phase d’apprentissage, vous vous distinguez également en tant que partenaire totalement impliqué dans le programme d’affiliation, ce qui fait de vous un choix privilégié pour les opportunités exclusives.

En tant qu’affilié, vous êtes essentiellement une extension de la force de vente de la marque partenaire. Vous devez en savoir autant sur le produit que l’équipe de vente.

Voici quelques questions à poser à la marque partenaire pour étudier l’offre d’affiliation et mieux comprendre comment vous pouvez la promouvoir auprès de votre audience :

  • Qui sont les clients cibles de la marque ?
  • Quels sont les produits les plus vendus ?
  • Quels sont les appels à l’action qui génèrent les meilleurs taux de conversion ?
  • Quel est le délai moyen du cycle d’achat ? C’est-à-dire, combien de temps faut-il à un nouveau client pour réaliser un achat depuis le premier point de contact avec la marque ?

Cette dernière question vous aidera à évaluer à quel point il sera difficile de convertir votre audience en clients de la marque dont vous faites la promotion. Par exemple, si le délai moyen du cycle d’achat est de 45 jours, et que la marque ne vous fournit qu’une fenêtre de dépôt de cookie de 30 jours, vous saurez que vos taux de conversion ne seront pas assez élevés. Si en revanche le délai moyen du cycle d’achat est de 15 jours, vous pourrez vous fonder sur cette information pour évaluer le volume d’efforts requis pour générer une vente pour la marque partenaire.

Créer des messages ciblés

affiliation cibler message

Une fois que vous aurez défini vos avatars et que vous aurez clairement étudié les offres que vous allez promouvoir, votre stratégie de segmentation sera sur les rails. Cependant, pour mettre en œuvre la stratégie, vous devez interagir efficacement avec les segments de votre audience de façon à émuler une interaction individuelle.

Il est important d’identifier non seulement les destinataires du message, mais également les canaux de communication qui vous permettront de les atteindre efficacement. En poursuivant avec les mêmes exemples de personas partagés plus haut, un « Consommateur de contenu » pourrait être efficacement atteint à travers Instagram, tandis qu’un « Aspirant entrepreneur » pourrait vouloir en apprendre davantage en parcourant votre chaine YouTube. C’est en comprenant les besoins de chaque avatar que vous parviendrez à identifier le canal où ils aimeraient consommer votre contenu.

Étape 1 : Cartographier le parcours client

Identifiez la relation de vos avatars avec la marque que vous recommandez. En ont-ils déjà entendu parler ? Découvrent-ils la marque pour la première ? Ou ont-ils simplement besoin de plus d’informations pour pouvoir prendre une décision éclairée ? N’oubliez pas que ces hypothèses doivent être établies à partir des données qualitatives et quantitatives que vous obtenez à partir de l’étude de votre audience.

Selon l’étape du parcours où se trouvent ces avatars, créez un contenu qui les fera avancer dans le tunnel de vente. Un tunnel de vente est un modèle marketing permettant de visualiser à quel point le consommateur est proche de l’achat. L’entrée du tunnel représente le premier point de contact avec la marque, qui correspond à la « phase de découverte ». S’en suivent les phases d’intérêt, de désir et d’action. Chacune de ces étapes représente une phase différente du parcours du prospect vers la réalisation d’un achat. C’est en cartographiant le parcours client que vous serez en mesure de personnaliser au mieux vos messages.

Étape 2 : Positionnement de l’offre

Si vous proposez à votre audience un produit ou un service dont ils n’ont jamais entendu parler, vous allez cibler des prospects en phase de découverte — vous aurez du travail sur la planche. Il ne s’agit pas ici de donner un simple coup de pouce pour conclure la vente d’un produit que le prospect connait déjà, mais d’amener le consommateur à réaliser qu’il a besoin d’un produit ou service dont il n’a pas encore entendu parler. Vous devrez donc également éduquer le prospect sur les mérites du produit ou du service, pour le faire avancer de l’étape de découverte à l’étape de prise d’action.

Par exemple, l’Aspirant entrepreneur n’a peut-être jamais entendu parler du fournisseur de services SaaS que vous recommandez. Cela dit, étant donné son désir de créer une nouvelle source de revenus, vous savez déjà qu’il aura besoin d’un service de marketing par e-mail. Vous pouvez utiliser cette information comme un point de départ pour la création de votre contenu. Expliquez ce que sont les solutions logicielles SaaS, comment les utiliser, et comment le prospect peut entamer sa relation en tant que client avec votre solution partenaire.

Étape 3 : Messages promotionnels

Avant de rédiger votre premier message promotionnel, mettez par écrit les réponses à ces questions ?

  1. Pourquoi votre audience serait-elle intéressée par le produit ou service que vous recommandez ?
  2. Comment allez-vous donner envie aux prospects d’utiliser le produit ou le service ? Quel problème leur permettra-t-il de résoudre ?
  3. Pourquoi recommandez-vous ce produit ou service en particulier ?

Supposons que vous ayez choisi de promouvoir une solution d’e-mail marketing auprès de l’avatar Aspirant entrepreneur. Vous savez qu’il connait probablement déjà ce que sont les plateformes e-mailing, mais vous ne pensez pas qu’il est déjà arrivé à la phase d’intérêt.

Dans ce cas, plutôt que de créer un contenu qui explique à l’aspirant entrepreneur pourquoi il a besoin d’une plateforme e-mailing pour son activité, vous devriez plutôt créer du contenu éducatif sous forme de tutoriels, de webinaires, de guides ou de formations qui lui donne une compréhension globale de sa stratégie de marketing par e-mail.

Dans ce contenu, vous allez vous focaliser sur une solution e-mailling qui permettra au prospect de mettre en œuvre cette stratégie. Vous devez mettre en avant les raisons pour lesquelles vous lui recommandez cette plateforme e-mailing en particulier, la façon dont elle contribuera à résoudre ses problèmes, et la manière dont elle apportera de la valeur à son activité. Mieux encore, vous pouvez même créer un comparatif des différentes solutions e-mailing pour montrer comment la vôtre surclasse la concurrence, ce qui contribuera en fin de compte à renforcer l’impact de votre message et à le rendre plus persuasif.

Étape 4 : Tests

Comme vous le feriez pour tout autre message marketing, il est important de tester la réceptivité de votre audience à votre stratégie. Vous devez apporter des ajustements en fonction des informations acquises sur votre audience et des données de marketing de contenu. Créez des tests A/B ou des tests à plusieurs variables pour identifier les types de messages et les offres qui conviennent le mieux à chaque segment.

Les besoins de votre audience continueront d’évoluer avec le temps. Il est donc important de réaliser un suivi continu de vos données. Votre succès à long terme dépendra de votre capacité à adapter votre stratégie de personnalisation, tandis que la création de contenu et de messages pertinents contribuera à maintenir votre audience engagée et à mettre en contexte les offres que vous diffusez. En conséquence, vous verrez vos taux de conversion augmenter, et vous deviendrez un partenaire privilégié de la marque dont vous choisissez de promouvoir les produits ou services.

Créez-vous des messages personnalisés pour votre audience ? Partagez vos expériences ci-dessous.


Which method is right for you?Article publié par Aleks Ignjatovic

Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.

Article original : Laura Andersen
Traduction et adaptation : Mehdi Chakir

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