Comment attirer et fidéliser les clients grâce aux échantillons gratuits de produits

Comment attirer et fidéliser les clients grâce aux échantillons gratuits de produits

Comment attirer et fidéliser les clients grâce aux échantillons gratuits de produits

L’idée d’offrir votre produit gratuitement peut intimider. Après tout, quelqu’un doit payer — et lorsqu’il s’agit d’échantillons gratuits, c'est vous qui absorbez le coût.

Ne vous laissez toutefois pas dissuader aussi facilement, car les échantillons gratuits peuvent engendrer beaucoup de ventes au fil du temps. Dans certains cas, les échantillons gratuits peuvent augmenter les ventes de plus de 2000 %.

Vous pouvez utiliser les échantillons gratuits pour : 

  • Cibler des audiences ne connaissant ni votre produit ni votre marque.
  • Consolider vos relations avec vos clients existants et renforcer leur fidélité.
  • Élargir les connaissances des clients au sujet de vos produits.
  • Augmenter le nombre de clients récurrents et les ventes d’un nouveau produit.
  • Diriger l’attention sur votre marque avant ou pendant un évènement.

Tous ces aboutissements sont bénéfiques pour votre activité (et vos bénéfices). Cependant, un investissement initial est requis de votre part ; vous devez absorber le coût des échantillons.

Avant de vous empresser de distribuer vos produits gratuitement, vous devriez d’abord comprendre pourquoi les échantillons séduisent les clients. Plus important encore, il vous faut connaître les bonnes pratiques à suivre pour réussir à engendrer une augmentation des ventes grâce aux échantillons offerts.

Nous nous intéresserons dans cet article à la science derrière le pouvoir des échantillons gratuits — et à la façon dont ils peuvent aider les commerçants à générer plus de ventes.

La psychologie des achats : les échantillons gratuits aident les clients à prendre des décisions d’achat

Les clients suivent un processus de prise de décision avant de réaliser un achat. Les consommateurs réalisent qu’ils ont un besoin, un désir ou un problème avant de commencer à rechercher des informations concernant une potentielle solution.

Ensuite, ils considèrent une solution et ses alternatives. Une grande quantité d’informations influence la décision du consommateur au moment de choisir entre deux options. Le prix, la disponibilité, et les préférences personnelles ou les préjugés jouent tous un rôle.

La preuve sociale est également un facteur extrêmement important (vous pouvez ici aussi utiliser la science derrière ce phénomène humain pour augmenter les ventes).

Le fait d’offrir des échantillons de produits permet de contourner astucieusement ces barrières, tout en permettant aux clients de réaliser une décision d’achat éclairée. Cela leur permet de tester personnellement le produit, et cette expérience directe constitue pour eux un moyen plus rationnel d’évaluer et de comprendre la solution que vous offrez.

Les échantillons gratuits jouent sur la règle de la réciprocité

« Lorsque quelqu’un vous fait une faveur, cela vous incite à la lui retourner. »

Il s’agit du phénomène de réciprocité.

C’est exactement ce qui se produit lorsque votre entreprise offre des échantillons gratuits aux clients. Lorsqu’ils reçoivent votre cadeau, ces derniers se sentent obligés de vous offrir quelque chose en retour ; ils pourraient par exemple acheter un produit pour vous remercier de leur avoir permis d’essayer l’échantillon.

Joe Pinsker a écrit sur ce phénomène psychologique et la façon dont il impacte les consommateurs dans les grandes surfaces comme Costco (marque réputée pour offrir des échantillons en abondance).

Bien que les consommateurs puissent ressentir l’obligation de vous donner quelque chose en retour une fois qu’ils reçoivent l’échantillon, Pinsker a également remarqué qu’une autre pression entrait en jeu lorsque des produits ou articles sont offerts gratuitement.

Une étude qu’il cite dans sa publication The Atlantic indique que les « personnes recevant des échantillons en présence d’autres individus pourraient ressentir une "pression" sociale plus élevée les poussant à réaliser un achat après avoir reçu l’échantillon. »

En d’autres mots, c’est le sentiment de culpabilité qui inciterait les gens à retourner la faveur, et non celui de réciprocité. Dans tous les cas, vous êtes sûr d’y gagner en donnant aux clients un avant-goût de ce que vous vendez.

Vos échantillons gratuits peuvent augmenter l’attrait de votre marque

« Les échantillons gratuits ne servent pas uniquement à attirer de nouveaux clients ou à promouvoir vos produits. Offrir des échantillons gratuits aux clients existants permet également de renforcer la fidélité à la marque. »

Une étude portant sur les dégustations de vins menée par le professeur Miguel Gomez de l’Université Cornell a montré que les clients ayant profité d’une dégustation offerte étaient non seulement plus enclins à dépenser davantage au moment d’acheter du vin, mais qu’ils étaient également plus susceptibles d’acheter de nouveau auprès de la même entreprise dans l’avenir.

L’étude montre que les échantillons de produits ont impacté les résultats, mais qu’ils n’agissent pas de façon isolée. Un excellent service et une belle atmosphère étaient également au rendez-vous, et se sont révélés aussi importants que les échantillons ; offrir des choses gratuitement n’est donc évidemment pas suffisant pour séduire tous les clients.

Attention : offrir des échantillons gratuits peut nuire à votre activité dans certains cas

Vous pourriez être persuadé de pouvoir attirer de nouveaux clients, atteindre de nouvelles audiences qualifiées, et inciter les clients existants à acheter davantage en distribuant des échantillons gratuits.

Mais, avant de vous empresser d’offrir des échantillons en abondance dans votre magasin, vous devez savoir que le fait de trop en offrir pourrait avoir l’effet inverse.

Lorsque les consommateurs sont confrontés à un nombre limité d’options, réaliser un choix leur semble une tâche gérable. (Si vous ne forcez pas vos clients à choisir, mais que vous les laissez à la place tester plusieurs produits, vous devriez proposer une sélection réduite, qui serait dans ce cas plus raisonnable et appropriée.)

Lorsque de plus en plus de possibilités sont toutefois proposées, notre capacité à choisir une option unique est atténuée. Finalement, nous atteignons un point nous n’arrivons à prendre aucune décision en raison de notre incapacité à gérer la confusion engendrée par l’abondance des choix disponibles.

Une stratégie bien pensée est également indispensable au moment d’offrir vos échantillons de produits. Il vous faut considérer les points suivants avant de vous empresser de proposer vos échantillons sans justification ou raison :

  • Dans quel but offrez-vous des échantillons gratuits ? Que comptez-vous accomplir ? Les réponses à ces questions vous aideront à identifier quoi offrir, quand, et pour combien de temps.
  • À qui sont destinés vos échantillons ? Cela vous permettra de comprendre comment procéder pour faire atterrir vos produits entre les mains des bons consommateurs. (Peut-être que vous souhaitez cibler des athlètes ; dans ce cas, le fait de sponsoriser une course et d’offrir vos produits à la ligne d’arrivée pourrait être une bonne stratégie.)
  • Comment allez-vous mesurer les résultats de vos efforts ? Vous devez disposer d’un moyen vous permettant de suivre individuellement les campagnes et d’évaluer leur impact sur votre activité. Cela revient également à penser stratégiquement, en évitant l’approche à l’aveuglette au moment de distribuer vos échantillons.

Offrez des échantillons sur votre boutique en ligne et en magasin

Les études montrent que les échantillons permettent de créer un sentiment de fidélité à la marque parmi les clients existants et d’inciter les nouveaux à réaliser un achat, ce qui devrait positivement impacter votre activité — tant que vous possédez un point de vente physique ou la capacité de distribuer vos échantillons à vos clients.

Si vous gérez un site e-commerce, il peut se révéler difficile de profiter des avantages de ces stratégies. Mais, ce n’est en aucun cas impossible.

Le fait d’offrir des échantillons gratuits n’est certainement pas une stratégie réservée uniquement aux commerçants gérant des points de vente physiques. L’équipe de RetireWire a d’ailleurs documenté les efforts de la marque Sam’s Club visant à inciter les consommateurs à acheter en ligne en offrant un pack gratuit d’échantillons pour chaque achat réalisé sur Internet. Vous pouvez faire de même en offrant des échantillons gratuits aux clients dans le but d’encourager les achats répétés ou de booster les ventes d’un nouvel article.

Même s’il vous est impossible de réduire la taille de votre article, il y a de nombreuses autres façons d’offrir des échantillons aux clients potentiels.

Envisagez de créer une offre comparable au programme Essai à domicile (Home Try-On program) de la marque Warby Parker. Cette marque de lunettes permet aux clients potentiels de sélectionner jusqu’à 5 différents types de montures à essayer chez eux.

Les membres de l’équipe de Warby Parker expédient les montures au domicile des clients potentiels, qui disposent de 5 jours pour les examiner, les tester, et les renvoyer. (Si les clients ne retournent toutefois pas toutes les paires qu’ils ont essayées ou les abîment, ils doivent s’acquitter de certains frais.)

Il s’agit d’une excellente façon de laisser les clients réaliser personnellement leur sélection parmi les articles que vous offrez ; vous devez toutefois savoir si cette stratégie peut convenir à votre modèle d’entreprise en matière de faisabilité et de coût.

Si vous préférez trouver une approche plus simple en matière de logistique et comportant moins de risque financier, tentez d’inciter les clients potentiels à tester votre produit en créant une offre alléchante. Certaines marques proposent « 25 % de réduction sur le premier achat », une expédition gratuite, ou de petits articles supplémentaires inclus comme cadeaux dans la commande.

Certains services d’abonnement destinés à l’expédition d’articles déterminés (vêtements, biens de consommation courante, produits de maquillage, etc.) selon une fréquence donnée comme Julep proposent des promotions destinées aux nouveaux acheteurs. Par exemple, Julep propose un premier envoi gratuit aux nouveaux clients, une boîte comprenant un ensemble entier d’échantillons à tester.

Cela permet aux membres de l’équipe de Julep de tirer parti des principes psychologiques responsables de l’efficacité des échantillons gratuits, et d’inciter les clients potentiels à réaliser leur premier achat par la même occasion. Même si les clients peuvent se désabonner à tout moment, si les articles les intéressent, il leur est plus pratique de se les faire livrer directement chez eux à travers un service d’abonnement.

Vous pourriez également offrir un petit article à un prix très réduit (servant d’échantillon) lorsque les visiteurs de votre site complètent un formulaire ou s’abonnent à votre liste e-mail. Cela leur permettrait de tester le produit, et vous donnerait l’occasion de recueillir leurs informations pour leur vendre à long terme.

Aller de l’avant avec les échantillons gratuits

Maintenant que vous avez pris connaissance de ces différentes stratégies, vous pouvez les adapter à votre activité en fonction de vos besoins.

Avez-vous déjà offert des échantillons de produits à vos clients ? Partagez vos expériences dans les commentaires !

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