Comment augmenter vos ventes e-commerce en utilisant le sentiment d’urgence et l’effet de rareté

Comment augmenter vos ventes e-commerce en utilisant le sentiment d’urgence et l’effet de rareté

Comment augmenter vos ventes e-commerce

La rareté peut avoir un puissant effet sur les consommateurs. Un test A/B réalisé par les membres de l'équipe de WhichTestWon a montré que l’ajout d’un compte à rebours à une page de produit permettait d’augmenter les conversions de 9 % par rapport à une autre version de la même page n’en comprenant pas. 

WhichTestWon sentiment d’urgence

via WhichTestWon

La création d’un sentiment d’urgence chez les visiteurs de votre site e-commerce peut ainsi contribuer à augmenter les conversions et à diminuer les abandons de paniers d’achat.

Les internautes ont généralement tendance à procrastiner et à retarder leur décision d’achat. Selon une étude réalisée par le Centre de recherche DMSP, les consommateurs n’éprouvant aucune urgence particulière à passer leur commande présentaient 73 % de probabilité de retarder leur décision d’achat. Pour les consommateurs dans la situation opposée, ce pourcentage n’était que de 26 %. En créant un effet de rareté — en limitant une promotion dans le temps ou la disponibilité d’un produit — vos clients seront moins enclins à reporter leurs achats.

Lors d’une étude réalisée par Digital Commons à l’université du Nebraska, 14 consommateurs ont été suivis et sondés. Les participants à l’étude ont passé des commandes dans plusieurs boutiques en ligne ; sur la plupart d’entre elles, des stratégies de rareté comme la limitation du stock ou une promotion limitée dans le temps étaient mises en œuvre. Les résultats ont montré que ces stratégies impactaient le processus de prise de décision des consommateurs en les incitant à entrer en concurrence, à acheter très rapidement, à réserver le stock sur la boutique ; et même à dissimuler le produit lorsque l’option était disponible.

Même si votre objectif n’est évidemment pas de créer une telle atmosphère sur votre boutique en ligne, vous devriez inciter les visiteurs à agir immédiatement ; c’est là que la rareté entre en jeu. Vous pouvez par exemple créer un effet de rareté en limitant les promotions dans le temps ou le stock de certains produits déterminés.

Nous vous présentons dans cet article 2 stratégies de rareté que vous pourrez mettre en œuvre sur votre boutique en ligne pour créer un sentiment d’urgence chez les consommateurs, ainsi que des exemples pratiques.

Offres et promotions à durée limitée

L’une des façons les plus simples et efficaces de créer des sentiments d’urgence et de rareté sur votre boutique consiste à créer une limitation temporelle. En effet, les consommateurs n’aiment généralement pas manquer les offres spéciales. Ainsi, proposer une promotion durant une période limitée peut forcer les clients à prendre une décision d’achat plus rapidement qu’ils ne l’auraient fait si aucune restriction temporelle n’avait été spécifiée. Cela s’explique par la théorie de l’aversion pour la perte, qui stipule essentiellement que la plupart des gens préfèrent éviter de subir des pertes plutôt que réaliser des gains. Les restrictions temporelles stimulent ce déclencheur psychologique.

Organisez des « promotions éclair »

Les membres de l’équipe de Pet Pro Supply Co. organisent des promotions éclair sur leur site web, offrant des réductions à durée limitée sur des produits soigneusement sélectionnés.

Pet Pro Supply Co_Promotions éclair

via Pet Pro Supply Co.

Ils ont également créé une page « Promotions éclair » bien mise en avant sur leur site web, et optimisée pour afficher le prix du produit en remise ainsi que la date et l’heure exactes de la fin de la promotion. Cela crée un sentiment d’urgence chez la personne consultant la page et lui rappelle qu’elle risque de manquer l’affaire en ne réalisant pas son achat à temps.

Ajoutez des comptes à rebours à vos pages de produits

Au lieu de n’afficher que la date à laquelle la promotion se termine, ajoutez un compte à rebours à votre page de produit, comme le font les membres de l’équipe de MakersKit pour leurs produits en remise.

MakersKit_urgence

via MakersKit

Le simple fait de visualiser le compte à rebours augmente l’efficacité de l’urgence créée par la restriction temporelle spécifiée pour cette promotion.

Même si les réductions à durée limitée sont vraiment efficaces, il existe également d’autres façons de créer de l’urgence.

Planifiez des offres d’expédition

Les offres d’expédition express réservées aux clients qui agissent à temps constituent un autre moyen de créer de l’urgence. Les membres de l’équipe de Fab&GO, un site e-commerce de vêtements pour femmes, offrent une expédition express en 1 jour si les clientes achètent à temps.

Fab&GO_augmenter les ventes

via Fab&GO

Si une cliente souhaite que ses chaussures lui soient livrées le lendemain de sa commande, elle doit agir dans les 5 prochaines heures.

Une autre option consisterait à offrir une expédition gratuite aux clients qui passent leur commande à temps. Les membres de l’équipe de Kit Out My Office, un site e-commerce de meubles, se servent d’un compte à rebours situé tout en haut de leur site web.

Kit Out My Office_technique de vente

via Kit Out My Office

Cela rappelle constamment aux visiteurs consultant le site qu’ils doivent passer leur commande au cours des 2 prochaines heures pour profiter d’une expédition rapide et gratuite. Cela permet ainsi d’éviter que les clients ne retardent leur décision d’achat ou qu’ils n’oublient complètement de passer leur commande.

Idéalement, vous devriez réussir à persuader un visiteur d’acheter lors de sa première visite sur votre site ; autrement, il est très improbable qu’il y retourne, même s’il comptait vraiment réaliser un achat. D’après MarketingSherp, le trafic des sites e-commerce engendré par des visiteurs récurrents ne représente que 30 % de leur trafic total.

Quantité limitée

Vous pouvez limiter le stock pour créer un effet de rareté. Au lieu de considérer les produits que vous possédez en quantités réduites comme un fardeau, servez-vous-en pour créer un effet de rareté sur votre boutique en ligne et augmenter leur valeur perçue.

Affichez les quantités en stock

Vous pouvez afficher le nombre d’unités en stock sur la page de produit pour focaliser l’attention sur la quantité restante. Les membres de l’équipe de Tradlands, un site e-commerce de vêtements pour femmes, mettent en œuvre cela efficacement en affichant la quantité restante lorsqu’une cliente est intéressée par un vêtement et choisit la taille lui correspondant sur le site.

Tradlands sentiment urgence

via Tradlands

Les membres de l’équipe de Tradlands inculquent un sentiment d’urgence à travers la façon dont ils décrivent la quantité de produits restante. L’expression « Soyez rapide, 1 seul article restant » est beaucoup plus efficace que « Stock : 1 ».

De façon similaire, les membres de l’équipe de Retro City Sunglasses affichent la quantité en stock sur leurs pages de produits, en ajoutant l’expression « Presque épuisé ! ».

Retro City Sunglasses_rareté

via Retro City Sunglasses

Vendez des quantités limitées

Une autre façon de créer un effet de rareté consiste à spécifier aux clients le nombre d’unités que vous pouvez vendre, et non le nombre de produits en stock comme dans le cas précédent. Dans la plupart des situations, cela revient à vendre un produit en édition limitée, et à ne fabriquer/sourcer par conséquent qu’une petite quantité destinée à la vente.

Par exemple, les membres de l’équipe de Mindzai vendent certains de leurs jouets en édition limitée.

Mindzai_édition limitée

via Mindzai

Dans ce cas, nous remarquons que les membres de l’équipe de Mindzai vont uniquement fabriquer et vendre 100 unités, pas seulement pour rendre le produit particulièrement attrayant pour les collectionneurs, mais également pour créer un effet de rareté.

Créez un effet d’urgence dans votre contenu

Pour créer un effet de rareté, vous n’avez pas nécessairement à afficher les quantités en stock ou à vendre un produit en édition limitée. La terminologie que vous utilisez sur votre site web, votre matériel marketing et les e-mails que vous envoyez peuvent contribuer à créer un fort sentiment d’urgence également.

Jetez par exemple un œil sur cet e-mail de la part de Mizzen+Main.

Mizzen+Main augmentation des ventes

via Mizzen+Main

Remarquez comment les membres de l’équipe de Mizzen+Main décrivent leurs nouvelles chemises. Au lieu d’écrire simplement « Bonjour, de nouvelles chemises sont disponibles sur notre boutique, jetez-y un œil », ils m’incitent à visiter leur boutique en ligne immédiatement en me faisant savoir que « Les chemises sont en train de s’envoler rapidement ! ».

Ils justifient également leur allégation en ajoutant l’expression suivante à la fin de leur e-mail ; « Notre dernier article s’est épuisé en un temps record. Profitez-en rapidement ! »

La façon dont vous décrivez votre produit ou formulez vos appels à l’action peut engendrer un effet de rareté. Par exemple, tout en haut du site JerkySpot existe l'appel à l’action « Achetez maintenant », et l’expression « Quantité limitée » est également affichée.

JerkySpot_quantité limitée

via JerkySpot

Le fait de faire savoir à vos clients que votre produit peut s’épuiser à tout moment contribue à créer des sentiments de peur et d’urgence. Les clients n’aiment généralement pas manquer les offres spéciales, et le fait d’utiliser votre contenu de façon appropriée sur votre site peut les inciter à agir plus rapidement.

Utilisez l’effet de rareté de façon responsable

Finalement, il est important de noter qu’un grand pouvoir implique une grande responsabilité.

Si vous avez le bon produit et que vous ciblez le bon public, l’effet de rareté peut se révéler extrêmement efficace. Toutefois, le fait de confondre intentionnellement les clients en n’étant pas totalement honnête envers eux pourrait avoir des répercussions négatives sur votre activité.

L’effet de rareté que vous créez doit en effet être clairement justifié. Pourquoi vendez-vous des chemises pendant une durée limitée uniquement ? Pourquoi cet article est-il vendu en édition limitée ? Le fait d’ajouter un compte à rebours à une page de produit sans réelle justification ne sera pas suffisant pour vous permettre d’augmenter les ventes ; il devrait être soutenu par exemple par une promotion ou une offre limitée dans le temps.

D’autre part, l’effet de rareté ne permet pas systématiquement d’améliorer les ventes e-commerce. Il doit y avoir de la demande pour vos produits en premier lieu pour que ces stratégies aient réellement de l’effet. Par exemple, lorsque les membres de l’équipe d’Apple lancent un nouveau téléphone ou une nouvelle tablette, la demande existe en effet déjà. Le nombre limité d’articles vendus lors des lancements d’Apple sert ainsi principalement à intensifier la demande et l’attrait des produits.

Finalement, n’abusez pas de ces stratégies. Les clients ne devraient pas avoir l’impression que vous tentez de leur mettre la pression. L’objectif principal de ces stratégies est de pousser les clients toujours indécis à passer leur commande, et non à les forcer à réaliser des achats.

Les « remords de l’acheteur », les retours de produits et les demandes de remboursement peuvent ainsi résulter de la mauvaise utilisation de l’effet de rareté et du sentiment d’urgence ; la réputation de votre entreprise pouvant également en souffrir.

Votre tour

Si ces techniques de conversion conviennent à la façon dont vous gérez votre activité, envisagez de commencer d’abord par appliquer l’une des techniques présentées dans cet article. Même un petit changement — comme la modification d’une description de produit — peut avoir un impact considérable sur les conversions.

Si vous avez d’autres questions sur la façon de procéder pour créer un sentiment d’urgence ou un effet de rareté, ou que vous souhaitez partager votre expérience suite à l’application de ces techniques de conversion, faites-nous-en part dans les commentaires.


Traduction par Mehdi Chakir

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