Comment créer du trafic qualifié : le guide pour les débutants

Comment créer du trafic qualifié : le guide pour les débutants

Comment créer du trafic

Vous avez lancé votre site e-commerce, vous en avez fait la promotion auprès de votre entourage. Et maintenant ?

Pensez-vous pouvoir générer du trafic ? Sans trafic, il n’y a pas de conversions. Sans conversions, il n’y a pas de profit.

Et si le trafic généré n’est pas qualifié ? Les visiteurs n’achèteront pas vos produits.

Pas de panique ! Nous vous présentons dans ce guide différentes façons de créer du trafic qualifié sur votre site.

Toutes les sources de trafic se valent-elles ?

La réponse est non : toutes les sources de trafic ne se valent pas.

Différentes sources peuvent être exploitées pour augmenter le trafic sur votre site e-commerce. Il est possible de créer un blog, de lancer un podcast, d’investir dans le SEO, d’explorer la publicité au paiement par clic, d’établir une présence sur les réseaux sociaux, et ainsi de suite.

Certaines de ces sources permettent de générer du trafic qualifié tandis que d’autres se révèlent beaucoup moins performantes.

Par exemple : vous ciblez de jeunes professionnels intéressés par l’achat de meubles de bureau extravagants. LinkedIn se révélerait certainement un canal plus adapté que Pinterest.

Mais les choses se compliquent encore plus. Poursuivons avec le même exemple : vous ciblez ces mêmes jeunes professionnels. En publiant un lien sur votre page Facebook, vous pourriez générer du trafic froid au cours des deux heures suivantes. Mais vous pourriez également mettre en œuvre une campagne de publicité payante ciblée pour atteindre précisément les jeunes professionnels intéressés par les meubles de bureau extravagants. La publicité payante vous permettrait ainsi de cibler un segment d’audience plus pertinent et plus rentable pour votre entreprise.

Cela ne signifie en aucun cas qu’il faut préférer le trafic payant au trafic gratuit. Qu’elles soient payantes ou non, le succès de vos initiatives d’acquisition de trafic dépendra principalement de la pertinence du trafic généré. Bien sûr, la notion de pertinence est incroyablement subjective. Intéressons-nous-y de plus près.

Est-il si difficile de générer du trafic qualifié ?

La tâche est en effet complexe.

Selon HubSpot, 55 % des entreprises considèrent la génération de trafic comme une priorité absolue au cours des 12 premiers mois d’activité. 63 % des entreprises confirment que les initiatives de génération de trafic et de prospects constituent leur défi marketing principal.

Générer du trafic sur son site Internet est difficile, faire en sorte qu’il soit qualifié complique davantage la tâche. Ne vous en faites pas, vous n’êtes pas seul face à ce défi.

4 sources populaires de trafic

Bien qu’il existe des dizaines de sources différentes de trafic, nous nous intéresserons à certaines des sources les plus populaires et les plus connues.

Allons-y.

1. Blogging

Selon Wordpress, 409 millions de personnes consultent plus de 22,3 milliards de pages chaque mois. Les utilisateurs de Wordpress produisent environ 76,3 millions de nouvelles publications et laissent 42,7 millions de nouveaux commentaires chaque mois.

Qui consulte ces blogs ?

  • Selon une étude de Pingdom, le lecteur typique d’un blog de renom serait âgé d’environ 41 ans.
  • D’après la même étude, un blog de renom posséderait une audience constituée en moyenne de 45 % de femmes et de 55 % d’hommes.

Ces moyennes ont été cependant calculées en prenant en compte les données de certains des blogs les plus populaires. Les statistiques d’innombrables blogs de niches contrediraient ces nombres.

Pour attirer des prospects qualifiés et créer du trafic grâce au blogging, il vous faut étudier votre niche dans le but d’affiner votre ciblage.

Alex Birkett de CXL suggère de travailler en contresens, en considérant avant tout les problèmes que vos clients espèrent résoudre en consultant votre site et en achetant vos produits :

« Le contenu — comme les produits — sert à résoudre les problèmes des clients. La plupart des gens oublient ce point et préfèrent la création de contenu viral ou exagérément optimisé pour le SEO.

Il n’est cependant pas évident de créer du contenu destiné à résoudre les problèmes des clients qui soit également optimisé pour le SEO. C’est précisément le rôle d’un bon marketeur de contenu. Le processus implique généralement la définition de l’expérience client et des personas ou clients cibles, une recherche de mots-clés, et l’identification d’opportunités de contenu.

Cela dit, la meilleure source de trafic est celle qui permet de créer du trafic ciblé et d’acquérir des prospects qualifiés. Le marketing de contenu se révèle souvent très utile pour maximiser l’efficacité du blogging. »

Voici les deux premières étapes à considérer :

  • Identifiez les clients à forte valeur. Pour cela, analysez trois facteurs : fréquence d’achat, panier moyen et rétention. Quels sont les points communs des clients qui achètent fréquemment, qui achètent en plus grande quantité, et qui sont particulièrement fidèles ?
  • Créez une communauté dont ces clients à forte valeur aimeraient faire partie. Direction Google pour mener une recherche qualitative : quels problèmes les prospects espèrent-ils résoudre en visitant votre site ? Par quoi sont-ils intéressés mis à part vos produits ? Que font-ils pour s’amuser entre amis ? Qu’est-ce qui les passionne ? Créez du contenu de blog en vous fondant sur les réponses à ces questions.

Comme le fait remarquer Alex, le blogging et d’autres initiatives de création de contenu pourraient ne pas convenir à tous les marchands en ligne.

« Dans certaines niches, les prospects pourraient ne pas être de grands lecteurs, et certains produits pourraient être difficiles à vendre par le biais du marketing de contenu. Les produits associés à un faible revenu moyen par utilisateur ou à une faible valeur client à vie sont généralement difficiles à vendre par le biais d’initiatives de marketing de contenu, celles-ci nécessitant généralement une approche à long terme et un investissement considérable en matière de temps et d’argent. »

Si vos clients ne sont pas de gros acheteurs, vous vous retrouverez dans l’obligation de traiter un volume élevé de commandes pour générer un bénéfice raisonnable. Veillez dans ce cas à optimiser le revenu moyen par utilisateur et la valeur client à vie avant d’investir dans le blogging. Note : si ces indicateurs sont relativement faibles dans votre niche, ne vous laissez pas décourager. Il existe d’innombrables autres sources de trafic parmi lesquelles choisir.

Une fois que vous aurez confirmé que le blogging convient à votre activité, référez-vous aux suggestions d’Alex :

« Je pense qu’il y a deux points d’importance à considérer.

D’abord, établir un plan stratégique. Êtes-vous en mesure de rivaliser dans l’espace considéré ? Le paysage concurrentiel vous donne-t-il une chance de vous développer à grande échelle ? Si c’est le cas, quelles seront vos limites ?

Ensuite, rejoindre les clients là où ils se trouvent déjà. Si vous ciblez des marketeurs, vous pourriez les trouver entre autres dans des communautés sur LinkedIn, des groupes Facebook privés, ou sur des plateformes comme Inbound et Growth Hackers. Si vous ciblez des adolescents souffrant d’anxiété, il vous faudra mener les recherches nécessaires pour savoir où ils interagissent en ligne. Il serait autrement inutile de créer du contenu à l’aveuglette en espérant obtenir magiquement un RSI optimal. »

Ne vous lancez pas aveuglément dans le blogging. Définissez vos clients cibles, établissez un plan stratégique pour les atteindre de façon subtile, infiltrez leurs plateformes préférées, et créez finalement une nouvelle communauté dont ils ne pourront s’empêcher de faire partie.

La marque de nutrition française So Shape excelle dans cette stratégie :

So Shape Facebook

Avant de poursuivre, Amanda de Orbit Media nous fait part de ses commentaires concernant certains concepts fondamentaux de l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). Ses conseils sont valables pour le blogging et tout autre contenu publié sur-site :

« Les blogs qui réussissent publient des ressources très pertinentes pour leurs lecteurs cibles. Pour atteindre une audience qualifiée, dressez une liste des sujets et des phrases à cibler.

Adoptez le point de vue de vos lecteurs cibles : si vous étiez à la recherche de ce type de produit/service ou d’article, comment effectueriez-vous votre recherche ? Quels termes de recherche utiliseriez-vous ? Adopter la perspective des visiteurs cibles se révèle crucial pour augmenter le trafic qualifié.

Effectuez votre recherche de mots-clés, évaluez l’autorité de votre domaine en vous fondant sur l’autorité des sites concurrents, et créez des ressources de meilleure qualité. En vous investissant pleinement, vos efforts seront récompensés.

Bien mis en œuvre, le blogging devient un aimant à trafic qualifié. Au lieu de pics ponctuels de trafic provenant des réseaux sociaux ou de campagnes e-mailing, vous recevrez sur vos pages un volume constant de trafic gratuit très ciblé provenant des moteurs de recherche pendant des mois ou même des années. »

Encore une fois, il se révèle essentiel d’adopter la perspective des visiteurs cibles et de se focaliser sur une croissance soutenue à long terme (et non des pics de croissance ponctuels à court terme). Une fois ces clients à forte valeur identifiés, apprenez à les connaître sur un plan plus personnel. Plus vous en saurez sur eux, plus vous serez en mesure de générer de trafic qualifié dans le futur.

2. Podcasts

Au cours d’une étude menée par Edison Research, 60 % des personnes sondées connaissaient le terme « podcast » ; soit un total de 168 millions de personnes et une augmentation de 5 % depuis 2016. 40 % des participants à l’étude avaient déjà écouté un podcast, soit un total de 112 millions de personnes et une augmentation de 4 % depuis 2016.

24 % des individus sondés ont affirmé écouter un podcast mensuellement, soit l’équivalent de 67 millions de personnes et une augmentation de 3 % depuis 2016.

56 % des auditeurs de podcasts étaient des hommes.

Les données démographiques suivantes présentent encore plus d’importance. Les individus âgés de 35 à 54 ans (31 %) et de 55 ans ou plus (32 %) étaient les plus enclins à avoir écouté un podcast de façon ponctuelle. En revanche, les individus âgés de 18 à 34 ans (44 %) étaient les plus enclins à être des auditeurs mensuels de podcasts.

Cela dit, c’est parmi les personnes âgées de 25 à 54 ans (7 %) que le taux d’écoute mensuel augmente à la vitesse la plus rapide d’année en année.

Tout comme le blogging, le podcasting permet d’atteindre une audience diversifiée. Même si ces moyennes sont intéressantes à considérer, il est tout à fait possible d’exceller dans une niche déterminée en ciblant une audience bien précise.

Le problème, comme le fait remarquer Noah Kagan (entrepreneur e-commerce américain très connu), est que le podcasting n’est pas nécessairement optimisé pour l’acquisition de trafic :

« Le podcasting en marketing sert plus à augmenter la notoriété de la marque et la fidélité des clients.

La plupart des gens se consacrent à d’autres activités en écoutant un podcast, il est donc nécessaire d’ajouter des notes ou un article de blog pour obtenir des résultats sur le plan marketing. »

C’est logique, n’est-ce pas ? Les podcasts sont écoutés partout et à tout moment : dans la salle de gym, dans le bus, pendant la pause déjeuner, etc. Les auditeurs ne peuvent donc généralement pas répondre aux appels à l’action lorsqu’ils écoutent un épisode.

Assurez-vous d’associer à chaque épisode de podcast des notes, un récapitulatif ou un article de blog vous permettant de distiller les appels à l’action qui n'ont pas pu être intégrés dans l’épisode.

Noah recommande de se focaliser avant tout sur l’engagement :

« J’essaie avant tout de m’appuyer sur le contenu du podcast pour encourager les partages sur d’autres canaux : réseaux sociaux, YouTube, blogs, etc.

Au cours d’un épisode en particulier, j’ai été véritablement surpris par le nombre d’e-mails qui m’ont été envoyés après avoir demandé aux auditeurs de me faire part de leurs retours dans la première partie de l’épisode. En général, les épisodes de podcasts ne génèrent pas autant de commentaires que les publications Facebook ou les articles de blog. »

Noah demande généralement aux auditeurs de partager l’épisode avec une seule personne qui s’intéresse au sujet traité.

Une fois la fidélité à votre marque et sa notoriété renforcées, vous commencerez à capturer les consommateurs de podcasts évoqués précédemment. Vous constaterez par exemple que du trafic est généré gratuitement à partir des notes de l’épisode ou de l’article de blog connexe.

Le podcasting nécessitant une approche à long terme, il ne vous conviendra pas si vous cherchez à créer du trafic sur votre site en un temps record.

3. Réseaux sociaux

Il y a des dizaines de plateformes sociales à explorer : Facebook, Twitter, Pinterest, Snapchat, Google +, Instagram, et ainsi de suite.

Par souci de simplicité, nous nous intéresserons aux deux géants : Facebook et Twitter. Il est néanmoins possible d’appliquer le processus présenté à continuation aux autres plateformes sociales qui suscitent votre intérêt.

D’abord, Facebook. Qui l’utilise, et quelle est son importance ?

Au deuxième trimestre de 2017, l’audience de Facebook comptait 2 milliards d’utilisateurs mensuels actifs. Par utilisateurs actifs, nous entendons les utilisateurs s’étant connectés à Facebook au cours des 30 derniers jours. Atteignant quotidiennement 1,33 milliard d’utilisateurs actifs, Facebook est de loin la plateforme sociale la plus populaire au monde.

Facebook audience

Selon Statista, l’audience de Facebook est composée à 26 % d’hommes et de femmes âgés de 25 à 34 ans. En outre, 19 % des utilisateurs sont âgés de 35 à 44 ans, et les utilisateurs âgés de 18 à 24 ans constituent quant à eux 18 % de l’audience. Cela dit, la fourchette des 13-17 ans (3 %) et les utilisateurs de 65 ans et plus (8 %) sont également représentés.

80 % des utilisateurs Facebook dans le monde ont déjà accédé à la plateforme sur mobile. Seulement 39 % d’entre eux y ont déjà accédé sur ordinateur portable ou de bureau.

Ensuite ? Twitter.

Selon des prévisions d’eMarketer datant de 2016, il était estimé que la base d’utilisateurs de Twitter allait augmenter de 10,9 % la même année pour permettre à l’audience mensuellement active du réseau d’atteindre les 286,3 millions d’utilisateurs. Pour 2017, les estimations ont grimpé à 310,1 millions d’utilisateurs pour la fin de l’année.

20 % des utilisateurs de Twitter résident aux États-Unis ; le Brésil accueille la deuxième plus grande audience Twitter au monde avec 27,7 millions d’utilisateurs, suivi de très près par le Japon (25,9 millions) et le Mexique (23,5 millions).

Selon une étude réalisée en 2015 par Pew Research Center, le réseau Twitter serait très populaire parmi les adolescents. Les utilisateurs les plus enclins à utiliser la plateforme seraient cependant âgés de 18 à 29 ans.

L’étude n’a révélé aucune différence statistiquement significative en ce qui concerne l’utilisation de Twitter en fonction de l’ethnicité, de l’emplacement géographique ou de la catégorie socio-économique.

Nous voici encore évoquant des sources de trafic qui permettent d’atteindre des millions de personnes. Comment affiner votre ciblage pour générer du trafic qualifié sur votre site e-commerce ?

Vous devrez vous appuyer sur le travail de recherche (précédemment évoqué) qui vous a permis de définir vos clients cibles à forte valeur.

Considérons l’exemple suivant : vous gérez une boutique en ligne de vêtements tendance. Votre segment démographique le plus rentable est principalement constitué de jeunes adultes âgés de 18 à 24 ans.

Étant donné leur portée incroyablement grande, à la fois Twitter et Facebook pourraient convenir comme canaux promotionnels. Nous savons cependant que Twitter est plus populaire parmi les jeunes adultes. Si vous deviez choisir entre les deux plateformes, Twitter serait donc le canal le plus adapté.

Une fois le canal sélectionné, le processus à suivre serait le suivant :

  1. Localiser les segments démographiques à forte valeur sur la plateforme. De quoi parlent vos clients cibles ? Quels comptes suivent-ils ?
  2. Trouver une façon de rejoindre des conversations existantes. Pourriez-vous créer des relations avec les influenceurs ? Pourriez-vous exploiter un hashtag en vogue ? Glisser un « mème » (une sorte de proverbe) populaire ? Êtes-vous en mesure de vous fondre parmi vos clients cibles en adoptant leur comportement ?
  3. Établir une stratégie pour démarrer des discussions similaires dans le futur. Une fois la crédibilité d’influenceurs pertinents empruntée et votre réputation commençant à se construire, vous pourrez commencer à adopter la perspective de vos clients cibles et entamer de nouvelles conversations. Votre objectif ? Devenir une destination tendance pour les clients cibles.

Considérez les points suivants au moment de mettre en œuvre vos initiatives :

  • Votre objectif principal : construire une communauté sans tenter de vendre de façon agressive. Publiez du contenu pertinent, soigneusement sélectionné et lié aux produits que vous vendez. Veillez à fournir aux clients cibles le type de contenu qu’ils viennent consulter sur Twitter.
  • Diversifiez vos partages. Vos publications ne doivent pas toujours être liées à vos produits. Parfois, il est suffisant que l’audience cible apprécie le contenu partagé. Rappelez-vous que l’objectif consiste à créer une destination tendance et à construire une communauté véritablement engagée (qui n’attend pas seulement les prochaines offres promotionnelles).

Même si nous nous sommes focalisés sur Facebook et Twitter, le processus peut s’appliquer à n’importe quel autre réseau social.

Sachez néanmoins que l’atteinte du succès sur les médias sociaux requiert du temps et des efforts. Il s’agit avant tout de construire une communauté, et non de croître en un temps record. Il n’est pas nécessaire d’établir une présence sur tous les réseaux. Choisissez à la place une ou deux plateformes pertinentes, et créez des communautés qui attirent les clients cibles à forte valeur.

En explorant les réseaux sociaux, veillez à tester les publicités sociales payantes pour avoir accès aux options de ciblage avancées et être en mesure de générer du trafic qualifié.

Selon eMarketer, Facebook domine largement l’espace : le réseau était censé accaparer 67,9 % des profits générés par les publicités sociales en 2016. Pour Twitter, l’estimation n’était que de 7,9 % au niveau mondial. Cette année, la plupart du revenu publicitaire généré par Twitter provenait des annonces mobiles.

4. La vidéo

Vous savez certainement que la vidéo connaît actuellement un succès foudroyant.

Même s’il existe de nombreuses solutions d’hébergement vidéo, YouTube est de loin la plateforme la plus populaire. Nous nous focaliserons dessus par souci de simplicité. Après tout, c’est le deuxième plus grand moteur de recherche au monde.

Voici certaines données importantes à considérer :

  • L’audience de YouTube compte plus d’un milliard d’utilisateurs (presque un tiers du volume mondial d’internautes) qui, chaque jour, regardent plus d’un milliard d’heures de vidéo, générant des millions de vues.
  • YouTube sur ordinateur — et même YouTube sur mobile — atteint plus d’internautes âgés de 18 à 34 ans et de 18 à 49 ans que n’importe quelle chaîne de télévision par câble.
  • Plus de la moitié des vues sur YouTube proviennent d’appareils mobiles.
  • Le nombre de chaînes générant un revenu à 6 chiffres par an sur YouTube augmente de 50 % d’année en année.

Les personnes de tout âge surfent sur YouTube, des enfants de 3 ans aux grands-mères de 95 ans. Récemment, le moteur de recherche a dissipé le mythe laissant croire que l’utilisateur typique de YouTube est un jeune internaute de sexe masculin.

Voici des nombres qui illustrent la réalité de façon plus fidèle :

  • De 2015 à 2016, les adultes de plus de 55 ans ont passé 3 fois plus de temps sur YouTube.
  • Selon comScore, YouTube atteint en un seul mois 95 % des internautes âgés de 35 ans ou plus.
  • Les femmes constituent plus de 50 % de l’audience de YouTube.
  • Les utilisateurs de YouTube ont tendance à avoir un diplôme universitaire.
  • Les utilisateurs de YouTube ont tendance à avoir des enfants.

Parmi les millions d’internautes qui utilisent la plateforme, comment pourriez-vous affiner votre ciblage pour atteindre des prospects potentiels grâce à vos vidéos et créer du trafic qualifié sur votre site Internet ?

Dan Martell, qui génère 2/3 de son trafic grâce aux vidéos YouTube, a eu l’amabilité de nous accorder de son temps pour nous expliquer son processus.

Dan partage le processus à suivre pour que vos vidéos soient recommandées par YouTube :

  1. Choisissez vos 5 mots-clés les plus importants — pour lesquels vous souhaiteriez apparaître dans les résultats de recherche.
  2. Identifiez les meilleures chaînes qui apparaissent dans les résultats de recherche en réponse à ces requêtes.
  3. Passez en revue les meilleures vidéos des chaînes identifiées.
  4. Créez un contenu vidéo semblable à celui partagé dans ces vidéos.

Voilà ! Il est maintenant très probable que YouTube recommande votre contenu aux utilisateurs qui ont regardé les vidéos des chaînes concurrentes identifiées.

Conclusion

Il ne s’agit pas d’attirer un maximum d’utilisateurs sur votre site e-commerce en un temps record, mais plutôt de mieux étudier les segments clients à forte valeur.

Qui sont vos clients cibles ? Quelles plateformes visitent-ils en ligne ? De quoi traitent leurs interactions sur ces plateformes ? Que font-ils durant leur temps libre ? Plus vous en saurez, mieux vous pourrez les cibler.

Préférez les sources de trafic qui vous rapprochent de ces segments. Plus important encore, optimisez les sources de trafic à fort potentiel pour en tirer pleinement parti.

Les initiatives d’acquisition de trafic nécessitant une bonne dose d’investissement en matière de temps ou d’argent et n’étant que très rarement gratuites, il faut avant tout se focaliser sur les sources fiables de trafic qualifié pour éviter la dilution des ressources.


Which method is right for you?À propos de l'auteure

Aleks Ignjatovic est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français, traductrice et responsable du marketing de contenu pour les marchés francophones.

Article original en anglais : Shanelle Mullin
Traduction : Mehdi Chakir

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