Comment créer une page de vente e-commerce qui convertit : 11 conseils d’experts

Comment créer une page de vente e-commerce qui convertit : 11 conseils d’experts

Comment creer une page de vente

Vous ouvrez vos rapports analytiques pour examiner l’efficacité de votre tunnel de vente, et vous réalisez que vous avez du pain sur la planche. 

Vous parvenez à générer du trafic sur votre boutique en ligne, mais les nombres ne mentent pas ; il n’y a pas suffisamment de visiteurs qui ajoutent des articles à leur panier d’achat.

Vous savez que vos pages de vente devraient être plus persuasives et inciter davantage de visiteurs à ajouter vos (fantastiques) produits à leur panier. Mais vous ne parvenez pas à déterminer les raisons de ce manque de performance ni à établir un plan d’action pour remédier à la situation.

Ne vous en faites pas, il y a des experts qui sont là pour ça, et nous avons été en mesure de nous entretenir avec certains d’entre eux.

Nous savons qu’une page de vente qui convertit efficacement vaut son pesant d’or (et même un peu plus, puisque les pages web sont incroyablement légères !). Nous vous présentons par conséquent les meilleurs conseils de notre groupe d’experts pour vous aider à optimiser vos pages de vente.

Voici ce que vous pouvez apprendre de pages de vente conçues et optimisées par des pros — dont la performance impressionne.

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Les fondamentaux : caractéristiques d’une page de vente qui convertit

En théorie, créer une page de vente devrait être assez simple. L’objectif ? Fournir suffisamment d’informations au client pour persuader ce dernier de l’efficacité de votre produit et lui permettre de justifier sa décision d’achat. Rosara Joseph, experte en stratégie de contenu chez Venture Web, élabore :

« L’objectif ultime de vos pages de vente devrait être de mettre en confiance les visiteurs et de fournir toutes les informations requises pour permettre la prise d’une décision d’achat éclairée et rendre le processus aussi fluide que possible. »

À ce stade, vous avez certainement besoin d’informations pratiques pour mieux cerner les choses.

Donc, par où devriez-vous commencer ?

Voici les 5 éléments qui doivent être combinés pour créer une page de vente persuasive :

  • Votre produit
  • Votre image de marque
  • Votre copywriting
  • Le design de votre page et l’expérience utilisateur

Votre produit est évidemment au centre de la scène, puisque la page de vente est l’endroit idéal pour lui permettre de briller. La façon de le mettre en avant variera en fonction de sa nature et des questions/préoccupations des prospects.

Votre image de marque occupe une grande importance sur tous les canaux, des réseaux sociaux aux e-mails de suivi après-vente. Cela dit, le branding est particulièrement important sur les pages de vente. Avec la façon dont les produits sont découverts de nos jours, un consommateur pourrait effectuer un achat dans votre boutique sans voir au préalable votre page d’accueil. Vos pages de vente doivent donc être optimisées en matière de branding.

Votre copywriting importe pour la raison suivante : c’est la façon dont vous personnalisez le contenu écrit qui informe les clients avec le ton et la voix de votre marque en particulier.

Le design de votre page et l’expérience utilisateur doivent être guidés par tous les éléments que nous venons d’évoquer, mais il y a d’autres nuances impliquées, surtout du point de vue du consommateur. La nature des éléments de contenu de votre page et leur disposition peuvent avoir un grand impact sur vos conversions.

Dans cet esprit, voici 11 points d’importance partagés par les experts de l’équipe de Partenaires Shopify qui vous aideront à créer des pages de vente plus persuasives.

1. Y a-t-il un appel à l’action clair sur vos pages de vente ?

Votre page de vente devrait avoir un objectif principal : inciter le visiteur à cliquer sur le bouton « Acheter » (ou « Ajouter au panier », en fonction de la façon dont vous nommez vos appels à l’action). C’est pourquoi Maria Bonello, directrice de la stratégie chez SMAKK Studios, recommande d’utiliser cette considération comme point de départ au moment d’évaluer une page de vente existante ou d’en créer une nouvelle.

« Commençons par les bases : le bouton Ajouter au panier est l’élément le plus important de la page, et il devrait se démarquer du contenu environnant. La zone autour du bouton doit être dégagée pour qu’il n’y ait pas de distractions ni d’obstacles risquant de confondre l’utilisateur. Le bouton devrait être visible dès l’atterrissage sur la page — c.-à-d. si la description du produit pousse le bouton en bas de page, il est temps de réaliser une refonte. »

Vous souhaitez voir un exemple en contexte ? Voici une conception réalisée par SMAKK Studios pour la marque Wristology :

page de vente

On remarque que le bouton d’appel à l’action occupe une belle position centrale, qu’il se situe en haut de page, et qu’il n’y a pas d’éléments qui distraient le visiteur de son objectif ; effectuer un achat.

Pour éclaircir le point relatif à la clarté, Courtney Hartmann Tida de Internet Marketing inc. nous présente quelques conseils supplémentaires concernant le copywriting.

« Ne tentez pas d’être créatif au moment de concevoir vos appels à l’action. Un simple "Ajouter au panier" ou "Passer la commande" fera l’affaire. »

« Ne tentez pas d’être créatif au moment de concevoir vos appels à l’action. Un simple "Ajouter au panier" ou "Passer la commande" fera l’affaire. Il y a un temps et un endroit pour le copywriting et le branding (point que nous aborderons à continuation), mais il faut avant tout éviter de confondre un visiteur qui est prêt à effectuer un achat. »

2. Votre photographie de produits est-elle à la hauteur ?

L’e-commerce présente tellement d’avantages.

Vous pouvez vendre au monde entier ! Vous n’avez pas à louer un espace de vente physique à un prix exorbitant ! Mais, il y a aussi des défis majeurs à relever, l’un d’entre eux étant que vos clients ne peuvent généralement pas voir/toucher/goûter/essayer vos produits dans un contexte réel avant de les acheter.

C’est pourquoi la photographie de produits joue un rôle tellement important sur vos pages de produits, et c’est également pourquoi tous les experts avec qui nous nous sommes entretenus considèrent qu’il s’agit d’un facteur essentiel à la création d’une page de vente efficace.

« Mon expérience en tant que designer web m’a montré que lorsqu’il s’agit d’e-commerce, les gens jugent EN EFFET un livre à sa couverture. Investissez donc dans votre photographie de produits », explique Mark Perini, fondateur de ICEE Social.

Et l’impact de photos de produits attrayantes va au-delà de l’optimisation des pages de vente, au cas où vous auriez encore des doutes à ce sujet.

« Puisque vos produits seront affichés sur une multitude de plateformes à travers le Web (réseaux sociaux, Google, Bing, etc.) et dans vos publicités en ligne, vous devez les montrer sous leur meilleur jour ! »

Pensez par exemple aux opportunités de marketing qu’offrent les guides de cadeaux ; c’est en ayant des photos professionnelles et polyvalentes que vos produits auront une chance d’y être mis en avant.

3. Votre photographie de produits est-elle pertinente ?

Bien qu’il y ait de nombreuses façons de prendre de belles photos de produits e-commerce, il est toujours nécessaire de suivre des lignes directrices générales.

Cela dit, chaque produit est unique, ce qui signifie que vos photos de produits doivent l’être également. Maria Bonello de SMAKK Studios a partagé une partie de son processus de réflexion pour expliquer comment elle parvient à mettre en avant les différentes facettes d’un produit grâce à la photographie — en parlant en particulier des herbes chinoises.

« Dao Labs est une marque qui crée des produits de médecine chinoise traditionnelle (MCT) pour un public occidentalisé. Les membres de l’équipe de la marque nous ont demandé de concevoir une image de marque simple et moderne pour rendre cette médecine holistique encore mystérieuse plus accessible, plus crédible et essentielle à un style de vie équilibré. Pour ce qui est de la page de produit, nous savions que l’audience ciblée n’était pas aussi familiarisée avec la MCT que nous l’aurions souhaité, et c’est pour cela que nous voulions lui donner vie en racontant une histoire plus générale au sujet du produit. Sur chaque page, nous évoquons de façon accessible les avantages, les utilisations, et l’histoire du produit mis en avant. »

page de produits

Elle poursuit en expliquant comment vous pourriez faire de même avec votre propre marque :

« Il s’agit de l’occasion de créer une expérience qui fait briller votre produit. Montrez plusieurs angles, permettez aux utilisateurs de zoomer, mettez en avant les caractéristiques uniques — une photographie de produits professionnelle renforce la crédibilité et met en confiance. »

4. Associez-vous des images aux variantes de produits ?

Nommer les variantes de produits (différentes couleurs, différents parfums, etc.) est une bonne façon d’ajouter une touche de personnalité à votre offre. Mais en allant trop loin, vous pourriez confondre vos visiteurs.

C’est pourquoi vous devriez associer des images aux variantes de produits. Selon Alan Schaffer, directeur chez Bismuth Studios, cela vous permettra d’augmenter les conversions sur vos pages de vente.

« La plupart des e-commerçants commettent l’erreur de ne pas associer d’images à leurs variantes. Souvent, ces derniers tentent de donner des noms créatifs aux couleurs, mais cela ne permet pas aux clients de choisir facilement les bonnes nuances. »

Ajouter une touche de personnalité peut être efficace tant que la clarté n’est pas compromise.

5. Justifiez-vous suffisamment vos prix de vente ?

Si vos prix de vente sont bas, vous n’aurez probablement pas à les justifier. Si vous êtes en revanche dans la niche du luxe et que vos prix sont élevés, vous devrez fournir plus de détails à vos prospects à ce sujet sur vos pages de vente.

« Si vous vendez un produit normal à un prix plutôt élevé, votre contenu doit vous aider à justifier ce prix. Assurez-vous de décrire pertinemment les matériaux et les origines du produit ainsi que la passion qui le propulse. »

« Souvent, les marchands pensent à tort que leurs clients connaissent et comprennent les produits aussi bien qu’eux. Assurez-vous de faire tout ce qui est en votre possible pour communiquer la qualité et la valeur de votre produit. Ne faites pas l’erreur de supposer que vos clients saisissent déjà votre produit ou les valeurs de votre entreprise. »

« Souvent, les marchands pensent à tort que leurs clients connaissent et comprennent les produits aussi bien qu’eux. »

Même si vous ne possédez pas de marque haut de gamme ou que vous n’avez pas l’intention d’en créer une, vous devriez tout de même vous assurer que vos pages de vente comprennent suffisamment d’informations pour bien informer les visiteurs. Cela devient vital lorsque vous vendez à un prix haut de gamme. »

6. Fournissez-vous assez de détails aux clients ?

Votre produit et votre prix sont deux éléments qui peuvent guider la quantité de contenu à inclure sur votre page de vente, mais le facteur le plus important reste la perspective de votre client.

Vous devez fournir suffisamment d’informations à tous vos clients, que ces derniers soient bien informés ou non. Rosara Joseph de Venture Web élabore :

« Vos pages de vente doivent fournir des informations utiles à vos clients existants et vos clients potentiels. Certains de vos visiteurs seront très familiarisés avec les produits que vous vendez, mais d’autres ne seront pas aussi bien informés. Assurez-vous de partager des informations utiles et accessibles au plus grand nombre tout en restant objectif. 

Par exemple, nous travaillons avec des marques actives dans les niches de l’aventure et du plein air. Nous avons dû trouver une façon de créer un équilibre entre contenu spécialisé (données et statistiques, poids, matériaux utilisés, etc.) et contenu destiné aux visiteurs moins portés sur l’aspect technique ou technologique. Par exemple, "une meilleure suspension vous offrira plus de contrôle et de stabilité sur un terrain lisse qui favorise la prise de vitesse, mais ne changera pas grand-chose si vous réalisez la plupart de vos parcours sur des chemins en gravier". Assurez-vous de toujours communiquer les avantages qu’offrent les caractéristiques de votre produit. »

« Assurez-vous de toujours communiquer les avantages qu’offrent les caractéristiques de votre produit. »

Ces conseils sont également valables pour les niches autres que celle de l’aventure. Voici les conseils de Rosana pour créer ce même équilibre sur votre page de vente.

  • Des vidéos bien structurées peuvent condenser de nombreux détails complexes et une présentation sous forme de mise en récit en un court clip.

  • Utilisez des fonctionnalités qui améliorent l’expérience utilisateur comme les onglets déroulants, et des éléments de contenu qui s’affichent sans gêner l’utilisateur lorsque ce dernier pointe la souris sur des éléments d’importance. L’objectif ? Permettre aux visiteurs qui souhaitent consulter plus de détails sur le produit de trouver aisément des informations pertinentes sans que la page soit surchargée.

  • Mettez en œuvre votre copywriting de façon structurée et hiérarchisée. Utilisez de façon pertinente les titres et les sous-titres pour permettre aux utilisateurs de scanner votre contenu et de trouver ce qu’ils recherchent plus facilement.

  • Anticipez les questions que se poseront vos visiteurs cibles, et créez des guides de produits qui apportent des réponses claires à ces questions.

7. Le branding de votre page de vente est-il optimisé ?

    Votre image de marque ne dépend pas uniquement de votre logo et du design graphique de vos profils sociaux. Le concept de branding englobe également les valeurs de votre marque, le public que celle-ci sert, et votre histoire (même si l’aspect graphique reste important !). Selon Mark Perini, fondateur de ICEE Social, la performance de vos pages de vente dépend étroitement de la qualité de votre branding.

    « Pour créer une page de vente persuasive, vous devez être en mesure d’imprégner votre page de l’ADN de votre marque. En tant que visiteur, je dois pouvoir cerner votre marque deux secondes après avoir atterri sur la page de produit. »

    Alors, comment devriez-vous procéder ? Perini recommande un exercice de réflexion très simple pour se mettre dans le bain :

    « Si vous créez une toute nouvelle page de vente, rappelez-vous que certains visiteurs pourraient ne jamais visiter votre page d’accueil (si ces derniers sont redirigés vers votre page de vente depuis vos plateformes sociales, une page de destination ou un article). Redoublez donc d’efforts pour montrer votre marque sous son meilleur jour. 

    Les membres de l’équipe de Pinpaper Press — l’un de mes clients — ont constaté que la plupart des visiteurs qui sont redirigés vers leur site arrivent directement sur la page de vente. Ils ont donc optimisé le copywriting et le design de la page pour que leur image de marque saute instantanément aux yeux des visiteurs qui y atterrissent. 

    page de produit

    Dès le départ, des visuels clairs et professionnellement conçus sont affichés pour permettre de parfaitement cerner le branding moderne et divertissant du produit. »

    8. Votre contenu inspire-t-il ?

      Il y a toujours une raison bien précise derrière la décision d’achat des clients. Ces derniers souhaitent tirer des bénéfices bien particuliers de vos articles et s’attendent à ce que ceux-ci les aident à résoudre un problème, à améliorer leur quotidien, ou à faire quelque chose. Vos pages de vente devraient clairement mettre en avant les avantages de vos produits depuis la perspective de vos prospects.

      « Votre contenu devrait fournir une réponse à une aspiration », conseille Rosara Joseph de Venture Web. « Réfléchissez à la façon dont vos produits pourraient rendre le quotidien de vos prospects plus divertissant, plus agréable ou plus simple. Comment ce vélo leur permettra-t-il de devenir de meilleurs cyclistes ? Comment ces skis leur permettront-ils de skier comme des pros dans la neige poudreuse ? »

      « Réfléchissez à la façon dont vos produits pourraient rendre le quotidien de vos prospects plus divertissant, plus agréable ou plus simple. »

      Ce point a été réitéré par plusieurs des experts avec qui nous nous sommes entretenus — les aspirations sont importantes pour vos clients et votre page de vente. Maria de SMAKK Studios élabore :

      « Tout tourne autour du style de vie. Comment pourriez-vous associer un style de vie à votre marque et faire en sorte que vos prospects y aspirent ? C’est en racontant l’histoire de vos produits que vous parviendrez à les vendre et en fournissant des détails pertinents que vous donnerez vie à votre marque. »

      9. Avez-vous optimisé la lisibilité de votre contenu ?

        En tentant de lister toutes les fonctionnalités de votre produit sur votre page de vente, vous pourriez rapidement vous perdre dans des listes à puces interminables et des paragraphes ennuyeux. Cela pourrait convenir pour un premier jet, mais avant de publier votre page, vous devez vous assurer de revoir votre contenu pour le personnaliser avec la voix de votre marque.

        « Les descriptions de produits ne doivent pas nécessairement être fades — investissez l’énergie et les efforts nécessaires pour engager vos visiteurs », conseille Maria.

        « Pensez aux personnes qui vont lire votre contenu et réfléchissez à la façon de donner vie à votre marque. Vous pourriez vouloir présenter des informations en abondance, mais tous les détails qui ne s’alignent pas avec votre marque sonneront faux et n’intéresseront pas les lecteurs. Sachez également que la plupart des visiteurs ne liront pas votre contenu dans sa totalité, inutile donc de trop rédiger. Vous devez redoubler d’efforts et maîtriser votre voix pour laisser une impression durable dans l’esprit de vos prospects en moins d’une seconde. »

        Maria évoque l’exemple de Wristology pour montrer ces conseils en action :

        « Chaque fois que nous souhaitons donner un exemple de contenu de page de vente optimisé, nous citons Wristology ; une marque de montres qui vend directement au consommateur et qui propose des montres avant-gardistes pour 50 $ ou moins.

        Même si leur marque connaissait déjà un franc succès sur Amazon, les fondateurs souhaitaient imprégner leur site de l’essence et du style de leurs montres. Nous les avons aidés à redéfinir leur image de marque et avons réalisé une refonte de leur boutique en ligne en gardant leur audience avant-gardiste en tête. Lors du processus, nous avons tenté de définir Wristology en tant que marque, pris en compte les clients cibles et leurs centres d’intérêt, et considéré la place qu’occupe Wristology dans la vie de ses consommateurs.

        page de vente exemple

        L’audience fut prise en compte dans tous les points de contact, en particulier dans la description du produit. Au lieu de rédiger une description standard, nous avons parlé le langage des consommateurs — en capturant la voix et le ton que leur meilleur ami ou leur grande sœur branchée utiliserait. »

        10. Affichez-vous votre preuve sociale ?

          En fin de compte, une page de vente reste une page de destination — vous pouvez donc également vous inspirer des pratiques recommandées pour la création des pages de destination habituelles. Une page de destination ne serait pas complète sans l’élément de preuve sociale, et il en va de même pour vos pages de produits.

          Maria élabore : « l’ajout d’éléments de preuve sociale renforce la crédibilité et augmente considérablement les conversions. Les évaluations, les photos Instagram, et les témoignages directs mettent en confiance les prospects et favorisent la prise de décisions d’achat. Les nouvelles marques en particulier peuvent ajouter une couche de crédibilité à l’expérience d’achat en donnant des raisons aux consommateurs de leur faire confiance ».

          preuve sociale

          « Prenons cet exemple de MD Solar Sciences, une marque qui reçoit régulièrement d’excellents témoignages de la part de ses clients. Nous avons accordé à ces témoignages une place centrale pour renforcer la confiance des consommateurs dans la gamme de soins solaires de la marque. »

          11. Avez-vous défini votre client cible ?

            Pour prendre de bonnes décisions, du choix de la quantité de détails à inclure à la sélection des caractéristiques de produit à mettre en avant dans vos photographies, vous devez avoir parfaitement défini votre client cible et ses besoins.

            « Tout dépend en fin de compte de votre audience et de l’histoire que vous racontez à vos visiteurs. Effectuez des recherches pour identifier vos prospects et mieux les cerner, pour comprendre leurs motivations, et pour découvrir ce qui compte à leurs yeux. »

            Maria partage un exemple pour détailler la façon dont son équipe s’est servie d’un profil de client cible dans le but d’optimiser une page de produit pour la marque Phoebe James. Les membres de l’équipe de SMAKK Studios ont collaboré avec la marque pour définir un client cible. Ils ont ensuite adapté la boutique (et les pages de produits) pour répondre aux besoins de cet avatar.

            « Nous avons créé un personnage aux multiples facettes qui reflète les principes de la marque — nous l’avons dénommé Phoebe James. Nous avons mené des recherches pour créer le monde de Phoebe — en adoptant intégralement la perspective de ce personnage et ses valeurs. De là, vous pouvez commencer à élaborer votre histoire et à vous faire une place dans votre niche. Assurez-vous de raconter votre histoire sur votre page de vente. Ne vous limitez pas à montrer votre produit sur fond blanc ; investissez le temps et l’argent nécessaires pour faire briller vos produits. »

            Créer une page de vente qui convertit

            Il n’est certainement pas facile de créer une page de vente qui convertit, puisqu’il ne s’agit nullement de mettre en œuvre l’un de ces conseils et de se reposer sur ses lauriers. Vos pages de vente devront être fondées sur un équilibre entre tous les facteurs mentionnés et elles évolueront naturellement avec le temps.


            Which method is right for you?À propos de l'auteure

            Aleks Ignjatovic est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français, traductrice et responsable du marketing de contenu pour les marchés francophones.

            Article original en anglais : Desirae Odjick
            Traduction : Mehdi Chakir 


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