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Comment fixer le prix de vente de votre produit avant votre lancement e-commerce

La démarche de fixation des prix de vente de vos produits est l'une des décisions les plus importantes que vous aurez à prendre, car elle impacte pratiquement toutes les facettes de votre activité. Vos prix de vente conditionneront d’innombrables facteurs — des flux de trésorerie, aux marges bénéficiaires, en passant par les dépenses que vous pouvez vous permettre. 

C’est pourquoi il n’est pas rare de voir les nouveaux e-commerçants buter sur la stratégie de prix au moment de lancer une nouvelle boutique en ligne ou un nouveau produit. Mais il est important de ne pas laisser ces décisions difficiles stopper votre lancement e-commerce. En fait, vos meilleures données relatives au prix proviendront de retours de clients réels que vous recueillerez après votre lancement. Cela dit, il faut bien définir un point de départ pour vous lancer, et fixer des prix de vente rentables qui sembleront convenables.

C’est le sujet que nous allons traiter aujourd’hui, dans le cadre des séries de questions posées à notre équipe par la communauté Shopify.

Question :

Comment devrais-je fixer le prix de vente de mes produits ?

Chaque fois que je recherche des informations sur les méthodes de fixation de prix, je me perds dans d’innombrables articles et conseils. Y a-t-il une méthode simple pour fixer les tarifs de mes produits ? Si ce n’est pas le cas, sur quoi devrais-je me concentrer pour commencer ?

Réponse :

Il n’est pas étonnant que vous vous soyez senti dépassé en recherchant des conseils sur les stratégies de tarification, car le prix de vente impacte tous les aspects de l’activité commerciale, des finances professionnelles, au positionnement sur le marché. La décision relative à la fixation du prix doit être particulièrement stratégique — la démarche relève à la fois de l’art et de la science.

Mais ce n’est pas une décision qui restera indéfiniment inchangée.

Si vous tentez de déterminer un prix pour votre produit, il existe une méthode rapide et simple pour définir un prix de départ. Mais rappelez-vous que ce n’est pas parce que vous allez réaliser votre lancement avec ce prix, qu’il vous faudra l’utiliser indéfiniment.

La fixation des prix de vente est une démarche qui se réévalue au fil du temps.

En résumé (toutes ces étapes sont élaborées à continuation), pour définir votre prix de départ, voici ce que vous avez à faire : additionnez tous les couts relatifs à la commercialisation de votre produit dans votre niche, définissez une marge de profit en plus de ces dépenses, prenez en compte les couts fixes, faites le total — et voilà. Si cela vous semble trop simple pour être efficace, vous avez en partie raison — mais voici comment tout cela fonctionne.

Pourquoi cette approche de fixation des prix fonctionne-t-elle ?

Votre prix doit avant tout vous permettre de pérenniser votre activité en soutenant votre entreprise. Si vous fixez des prix trop bas, ou des prix trop élevés, il vous sera difficile de faire croitre votre activité et d’évoluer à grande échelle.

Votre stratégie de prix doit prendre en compte des facteurs déterminants, comme les fourchettes de prix de vos concurrents, et la valeur ajoutée à votre entreprise et aux clients par la tarification que vous allez pratiquer. Mais avant de vous pencher sur ces considérations, vous devez d’abord vous assurer d’avoir trouvé un prix de base rentable.

Comment fixer un prix de vente rentable

Il faut suivre trois étapes très simples pour calculer votre prix de vente.

1. Calculez la somme de vos couts variables (par unité)

Tout d’abord, vous devez déterminer tous les couts liés à la commercialisation de votre produit dans votre niche.

Si vous revendez des produits fabriqués par des tiers, vous devrez vous fonder sur un indicateur clé, le cout des marchandises vendues, pour calculer le prix de revient de chaque unité. Il vous suffira de faire le total de tous les frais supportés depuis la réception de votre marchandise, jusqu’à sa vente. Puis il ne vous restera qu’à diviser ce total par le nombre d’unités vendues pour obtenir le cout de revient par unité.

Si vous fabriquez vos propres produits, vous allez devoir creuser davantage pour calculer la somme des couts de vos matières premières. À combien s’élève cette somme (et combien de produits vous permettra-t-elle de fabriquer) ? Une fois ces nombres définis, il vous suffira d’ajouter à la somme obtenue tous les autres couts que vous allez supporter, pour calculer votre cout de marchandises vendues ; puis de diviser ce nouveau total par le nombre d’unités qui seront vendues. Vous obtiendrez ainsi le cout de revient par unité.

Mais il ne faut pas oublier le temps que vous dédiez à votre entreprise. Pour facturer votre temps, définissez un tarif horaire qui vous convient, et que vous allez utiliser pour déterminer le salaire à vous verser. Puis estimez le temps qu’il vous faut pour fabriquer un produit, en heures (par exemple, 0,5 heure pour 30 minutes, 0,7 heure pour 42 minutes, 2 heures pour 120 minutes, etc.) Il ne vous restera plus qu’à multiplier ce résultat par votre tarif horaire pour prendre en compte vos frais de main-d’œuvre. Cela dit, pour fixer un prix qui reste attractif, considérez le cout de votre temps comme un cout de produit variable, pour pouvoir l’ajuster en cas de besoin.

Voici à titre d’exemple, une liste de couts variables que vous pourriez avoir à supporter pour chaque unité :

  • Cout unitaire de la marchandise vendue : 3,25 €
  • Cout de votre main-d’œuvre : 2 €
  • Emballage : 1,78 €
  • Matériel promotionnel : 0,75 € (Voir note plus bas)
  • Expédition : 4,5 €
  • Commissions d’affiliation : 2 €
  • Cout total par produit : 14,28 €

Dans cet exemple, votre cout total par produit serait de 14,28 €.

Vous vous posez certainement des questions au sujet du type de matériel promotionnel dont vous pourriez avoir besoin pour vos produits. Dans l’espace e-commerce, il s’agit surtout d’investir dans des touches marketing ou des cadeaux censés améliorer l’expérience de déballage.

2. Ajoutez une marge de profit

    Une fois que vous aurez calculé la somme des couts variables par produit vendu, il sera temps d’intégrer un profit dans votre prix.

    Disons que vous souhaitez avoir un bénéfice de 20 % sur chaque produit vendu, en plus des couts variables. Si vous choisissez ce pourcentage, vous devrez garder en tête certains points.

    1. Vous n’avez pas encore pris en compte vos couts fixes. Vous aurez donc des couts à couvrir qui iront au-delà des couts variables.
    2. Vous devez prendre en compte le marché dans sa totalité, et vous assurer d’avoir un prix qui reste compris dans la fourchette de prix considérée comme « acceptable » dans votre niche. Si votre prix est deux fois plus élevé que celui de vos concurrents, vous pourriez avoir des difficultés à réaliser des ventes, en fonction de votre catégorie de produits.

    Une fois que vous serez prêt à calculer un prix de départ, divisez le total des couts variables par unité, par 1 moins votre marge de profit souhaitée, exprimée comme un nombre décimal. Pour une marge de profit de 20 %, ce sera 0,2 – et donc vous diviserez vos couts variables par (1-0,2) = 0,8.

    Dans ce cas, cela nous donne un prix de base de 17,85 €, qui peut être arrondi à 18 €.

    Prix cible = (Couts variables par unité) / (1 – marge de profit souhaitée en nombre décimal)

    3. N’oubliez pas les couts fixes

      Il est important de se rappeler que les couts variables ne sont pas les seuls couts à considérer.

      Les couts fixes sont les dépenses qui devront être réglées, quelle que soit la situation, et indépendamment du volume de ventes réalisées. Ces couts constituent un aspect important de la gestion d’une activité commerciale, et l’objectif est de pouvoir les payer à travers le revenu généré par la vente de vos produits.

      Quand vous vendez par unité, il peut être difficile de déterminer les couts fixes qui entrent en jeu. Dans ce cas, une façon simple de contourner cette difficulté consiste à rassembler toutes les données liées aux couts variables que vous avez déjà définis, et de les organiser dans cette feuille de calcul préconfigurée pour l’analyse du seuil de rentabilité.

      Ce modèle personnalisable vous permet d’avoir dans un seul et même endroit une vue d’ensemble de vos couts fixes et de vos couts variables, de façon à déterminer le nombre d’unités à vendre pour atteindre le seuil de rentabilité, avec le prix unitaire que vous avez fixé. Ces calculs peuvent vous aider à prendre une décision éclairée en ce qui concerne l’équilibre à maintenir entre la prise en charge de vos couts fixes, et la fixation d’un prix concurrentiel.

      Apprenez-en davantage sur la façon de mener une analyse de seuil de rentabilité, y compris les facteurs à considérer et la manière d’ajuster et d’interpréter en fonction de vos nombres.

      Testez et affinez une fois que vous serez en ligne

      Ne laissez pas la peur de choisir le mauvais prix paralyser le lancement de votre boutique en ligne. La fixation des prix de vente s’inscrit dans une démarche qui évolue avec votre activité. Et tant que votre prix couvre vos dépenses et vous laisse un bénéfice raisonnable, vous pouvez tester et ajuster au fur et à mesure.

      En suivant cette approche, vous allez pouvoir fixer vos prix de vente en toute confiance, puisque votre stratégie de prix doit avant tout vous permettre de construire une activité e-commerce pérenne. Une fois vos prix fixés, vous allez pouvoir lancer votre boutique en ligne ou votre nouveau produit, et vous fonder sur les retours des clients et les données de vente pour ajuster votre stratégie de prix le long du chemin.


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      Which method is right for you?Article publié par Aleks Ignjatovic

      Aleks est la rédactrice en chef du blog de Shopify en français. Elle est responsable du marketing de contenu et de la localisation pour les marchés francophones chez Shopify.

      Article original : Desirae Odjick
      Traduction et adaptation : Mehdi Chakir

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