Comment vendre en ligne : le guide marketing pour réaliser votre première vente en 30 jours

Comment vendre en ligne : le guide marketing pour réaliser votre première vente en 30 jours

Comment vendre en ligne : guide marketing

Que vous n’ayez pas encore commencé à promouvoir votre site e-commerce, ou que vous ayez déjà tenté en vain de réaliser votre première vente, acquérir le tout premier client est une étape importante dans le parcours de tout web entrepreneur.

Le marketing e-commerce requiert cependant du temps et une approche stratégique.

Avec tellement de tactiques, de plateformes et de méthodes différentes pouvant être employées pour promouvoir votre site, il peut être difficile de toutes les explorer et d’identifier celles convenant le mieux à votre activité et permettant d’obtenir des résultats immédiats.

Inutile de vous consacrer à d’autres projets (design, personnalisation du thème de votre boutique, etc.) tant que vous ne recevez pas un volume de trafic constant. À ce stade, il est vital de vous focaliser en priorité sur un objectif principal : générer du trafic.

L’importance vitale du trafic pour les nouveaux sites e-commerce 

Au cours du lancement de tout nouveau site de vente en ligne, les initiatives ne contribuant pas de façon directe à la création de trafic doivent être mises de côté (choix des couleurs de la marque, de la police de caractères, optimisation du design, etc.).

Pour pouvoir initialement évaluer les résultats de vos initiatives et optimiser votre activité, il vous faut impérativement analyser le comportement des visiteurs sur votre site. Il est donc indispensable de générer du trafic pour avoir accès aux données analytiques détaillant la performance de votre boutique en ligne.

Il n’est pas possible de savoir s’il y a de l’engouement pour vos produits sans trafic.

Il n’est pas possible de tester vos prix sans trafic.

Il n’est pas possible de savoir si votre marque inspire votre public cible sans trafic.

C’est pourquoi nous vous proposons ce défi ; si vous avez déjà ouvert votre boutique en ligne, focalisez-vous durant les 30 prochains jours sur un seul objectif : générer le maximum de trafic.

Pour vous aider à optimiser vos efforts promotionnels, nous vous présentons certaines des tactiques de marketing e-commerce les plus efficaces, et des ressources pratiques pour débutants qui vous aideront à les mettre en œuvre.

Nous commencerons dans un premier temps par explorer les sources de trafic gratuit les plus accessibles ; avant de détailler des stratégies dont la mise en œuvre nécessite plus de temps et d’argent.

Si certaines tactiques ne sont pas adaptées à votre activité, sautez-les. Si vous vendez des claviers d’ordinateur, Snapchat ne sera probablement pas votre canal favori.

Assurez-vous d’installer Google Analytics à l’avance et d’analyser de près votre trafic à mesure que vous testez chaque tactique.

Cela dit, préparez-vous à adopter une approche expérimentale durant les 30 prochains jours pour parvenir à réaliser votre première vente en ligne.

Sources accessibles de trafic gratuit

vendre en ligne trafic accessible

Les premières sources de trafic à considérer sont celles impliquant le partage de votre boutique avec votre réseau et des communautés en ligne pertinentes.

Ces sources de trafic étant tellement accessibles, elles constituent un bon point de départ pour tout nouvel entrepreneur e-commerce. Gardez les astuces suivantes à l’esprit à mesure que vous les explorez :

  1. Envisagez d’offrir un coupon de réduction pour inciter au moins les gens à visiter votre boutique.
  2. Ajoutez l’URL de votre boutique à vos profils personnels en ligne (dans votre biographie Twitter ou Instagram par exemple), pour que chacune de vos initiatives en ligne puisse générer du trafic sur votre site e-commerce.
  3. Préférez toujours les partages à forte valeur pour ne pas nuire à votre réputation en ligne.

Appuyez-vous sur vos réseaux personnels

« Les 3 à 4 premières ventes provenaient d’amis et de collègues qui me connaissaient personnellement. Au bout d’un mois, nous avons commencé à recevoir à travers du site web des commandes et des demandes de la part de nouveaux clients. » — Fondateur de Parinita Sarees.

Les premiers clients de plusieurs entrepreneurs sont souvent des personnes de leur entourage, et il n’y a rien de mal à cela.

Vous devriez par conséquent partager votre boutique sur vos comptes personnels Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram et Snapchat pour informer votre réseau du lancement de votre activité.

Envisagez également de contacter par e-mail vos meilleures connaissances pour créer davantage d’engouement. Demandez-leur explicitement de partager la nouvelle avec leurs réseaux — inutile de directement les inciter à réaliser un achat.

Bien que ces commandes ne soient pas aussi satisfaisantes que celles de « vrais » clients dont vous avez gagné la confiance, il s’agit d’un excellent moyen d’obtenir des retours à un stade initial.

Si ces initiatives ne conduisent à aucune vente, ne vous découragez pas ; le trafic généré pourrait en effet ne pas être très qualifié.

Qui pourrait profiter de cette approche : les personnes qui possèdent de grands réseaux personnels sur Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter ou LinkedIn ; tout nouvel entrepreneur (puisque tout le monde dispose d’un entourage proche).

Publications sur des forums, sous-reddits, groupes Facebook, etc.

L’efficacité des liens publiés sur des plateformes pertinentes ne doit pas être sous-estimée.

Rejoignez des communautés en ligne et des forums dont vos clients cibles font partie et soyez proactif pour vous faire rapidement connaître. Insérez également des liens vers votre boutique e-commerce (ou un coupon promotionnel) dans vos partages si les règles le permettent.

Plusieurs communautés en ligne, groupes Facebook, et forums comme Reddit peuvent en effet vous permettre d’atteindre des audiences aux centres d'intérêt bien définis. Il vous suffit d’explorer votre niche sur Google pour les trouver.

Mieux encore, maintenant que vous vous êtes officiellement lancé dans l’entrepreneuriat, vous pouvez profiter du soutien d’autres entrepreneurs expérimentés dans des communautés d’entraide et de partage sur LinkedIn, Facebook et Reddit.

Le trafic gratuit généré vous permettra également d’obtenir des retours initiaux au cours du démarrage de votre activité.

Qui pourrait profiter de cette approche : les propriétaires de boutiques en ligne ciblant des groupes de consommateurs aux intérêts bien définis. Tout le monde peut cependant profiter des groupes de soutien en ligne pour entrepreneurs et recevoir des retours intéressants de la part d’e-commerçants plus expérimentés.

Publicité payante : il faut dépenser de l’argent pour en gagner

publicité payante vendre sur Internet

En bref, la publicité payante est le canal le plus efficace lorsqu’il est question de générer rapidement du trafic gratuit ciblé.

Réjouissez-vous, puisque la plupart des canaux de publicité payante permettent aux annonceurs de payer par clic ; et dans certains cas de commencer à annoncer avec un budget aussi réduit que 10 €.

Chaque plateforme publicitaire en ligne étant différente, il vous faudra réaliser votre choix en fonction du type d’audience que vous souhaitez atteindre et des outils de ciblage proposés. Si vous ciblez des pays déterminés, vous pourriez même effectuer des recherches pour identifier les réseaux sociaux les plus populaires au sein de chaque marché.

Avant d’explorer les stratégies de publicité payante en ligne, assurez-vous d’ajouter à vos flux de profils sociaux plusieurs publications (la curation de contenu vous sera très utile) pour montrer que vous avez une présence active.

En cas de difficultés, envisagez d’engager « Kit », un assistant virtuel qui optimisera vos campagnes de publicité payante ; l’application reste gratuite jusqu’à ce que vous réalisiez votre deuxième vente.

Kit a permis à des milliers de marchands Shopify de promouvoir leur boutique en ligne. Pour vous permettre de réaliser des ventes et de développer votre activité, Kit prend en charge la publicité sur Instagram et Facebook, le marketing par e-mail, et la publication de contenu social. Engagez Kit gratuitement.

Publicité Facebook

Facebook, l’un des réseaux sociaux les plus populaires dans le monde, dispose d’une base d’utilisateurs très diversifiée en matière d’âge, de revenu, de sexe et d’ethnicité.

Plusieurs entrepreneurs e-commerce peuvent tirer parti des options de ciblage publicitaire de Facebook et choisir le public à atteindre en fonction de l’âge, du sexe, de l’occupation professionnelle, de l’emplacement géographique, et des centres d’intérêt.

Grâce à la fonctionnalité de ciblage par centres d’intérêt, vous pouvez entre autres, analyser les pages Facebook que vos clients cibles ont likées et vous fonder dessus pour créer des profils psychographiques pertinents afin d’améliorer la portée de votre campagne.

Qui pourrait profiter de cette approche : les e-commerçants ciblant des groupes démographiques aux centres d’intérêt bien définis. Un e-commerçant vendant des tee-shirts de golf peut par exemple facilement identifier les utilisateurs ayant liké les pages de golfeurs professionnels et les cibler dans le cadre de sa campagne.

Publicité Instagram

Une audience composée principalement de milléniaux et un format visuel attrayant ne constituent pas les seuls avantages d’Instagram.

Il s’agit du réseau social le plus performant en matière d’engagement généré ; Instagram vous permettra de bénéficier d’une bonne portée si des hashtags pertinents sont ajoutés à vos publications de profil non payantes. Le réseau est également très adapté au marketing d’influence (plus à ce sujet à continuation).

En outre, grâce à la publicité payante sur Instagram, il vous est maintenant possible d’afficher votre propre annonce dans les flux d’autres comptes pour générer du trafic sur votre site e-commerce.

Qui pourrait profiter de cette approche : les entrepreneurs opérant dans des niches où le contenu visuel est préféré ; mode, fitness, alimentation, entre autres. Si vous disposez de photos de produits professionnelles et attrayantes, et que vous souhaitez vendre aux milléniaux, Instagram est un excellent choix.

À lire : Publicité sur Instagram : guide du débutant

Google Adwords

Aujourd’hui, le premier réflexe des consommateurs souhaitant acheter un produit en ligne est de le rechercher d’abord sur Google. Google Adwords, l’une des plus grandes plateformes publicitaires en ligne, vous permettra entre autres d’afficher votre site dans les résultats de recherche pour atteindre en un temps record des prospects qualifiés.

Plusieurs formats d’annonce sont proposés dans Google Adwords ; y compris des annonces texte mises en relief dans les résultats de recherche, et des annonces Shopping affichant la photo et le prix de vos produits dans un format destiné à maximiser les ventes.

Commencez par effectuer une recherche de mots-clés pour connaître le volume de recherche des mots-clés liés à vos produits/services qui pourraient intéresser vos clients cibles.

L'interface complexe de Google Adwords risque d’intimider plusieurs nouveaux vendeurs en ligne. Pour annoncer sur la plateforme sans chercher à la maîtriser, envisagez d’engager un expert en publicité Adwords.

Qui pourrait profiter de cette approche : les entrepreneurs vendant des produits tendance, les propriétaires de commerces locaux, et les marchands vendant des produits/services enregistrant un gros volume de recherche.

Prise de contact : connectez avec des audiences existantes

prise de contact

Il vous sera difficile d’être persuasif si vous êtes le seul à parler de votre marque. Heureusement, Internet ayant permis à de nombreux créateurs de contenu d’étendre leur influence et de construire leur propre plateforme en ligne, il est aujourd’hui possible de nouer des partenariats stratégiques pour vendre en ligne de façon efficace.

Nous vous présentons à continuation des tactiques de réseautage en ligne qui non seulement permettent de générer du trafic, mais qui impliquent également la création d’éléments de contenu — p.ex. une évaluation de produit ou une interview  — qui renforcent la crédibilité de votre marque en ligne.

Les succès résultants de la mise en œuvre de ces stratégies vous permettront d’obtenir simultanément des résultats à différents niveaux.

Il faut cependant toujours veiller à ce que la collaboration soit mutuellement bénéfique au moment de nouer des partenariats avec des influenceurs. Posez-vous constamment cette question : « Qu’ont-ils à y gagner ? ».

Contactez des blogueurs

« Comme nous avions déjà lancé une campagne Kickstarter très réussie, nous disposions déjà d’une grande audience ; mais je dirais que nos premières ventes ont résulté de collaborations avec des médias/blogs. Ça nous a vraiment permis de faire connaître notre marque. »  Fondateur de Recess, Portefeuilles pour hommes

Voici un fait intéressant au sujet du contenu en ligne :

Les éditeurs sont toujours à la recherche de nouveau contenu et de nouvelles histoires à raconter.

En ayant une histoire captivante ou un produit innovant, il est très probable que vous soyez mentionné sur un blog ou une publication en atteignant par la même occasion des prospects potentiels.

Recherchez des magazines en ligne ayant des points communs avec votre niche et contactez-les pour leur proposer une collaboration. Vous pourriez :

  • Rédiger un article invité pour partager votre expertise sur un sujet donné, en utilisant votre biographie d’auteur pour vous présenter et insérer un lien vers votre site de vente en ligne.
  • Demander que votre produit soit évalué. Offrez votre produit gratuitement à un blogueur en échange d’une évaluation.
  • Demander à être interviewé si vous avez une histoire captivante et originale à raconter au sujet de la création de votre entreprise ou de votre produit.

Quel que soit votre choix, le contenu doit susciter non seulement l’intérêt du blogueur ou de l’éditeur, mais également celui de l’audience. Considérez d’abord la pertinence des publications avant d’examiner la taille de l’audience.

Qui pourrait profiter de cette approche : les entrepreneurs ayant un parcours intéressant à partager ; les entrepreneurs disposant de produits innovants que les blogueurs ne connaissent pas encore ; les entrepreneurs possédant une expertise dans leur niche et pouvant la partager.

Formez des partenariats stratégiques

Les partenariats peuvent se révéler très utiles lorsqu’il s’agit de présenter vos produits à de nouvelles audiences.

La clé pour les réussir ? Trouver des marques non concurrentes aux valeurs semblables aux vôtres, qui attirent déjà le genre de personnes que vous souhaitez atteindre.

Bien qu’il faille du temps pour trouver et saisir ces opportunités, des approches très créatives peuvent être adoptées dans le cadre de ces partenariats :

  • Organisez un concours et offrez votre produit comme récompense au gagnant.
  • Offrez des échantillons de produits ou des remises exclusives avec des produits qui complètent les vôtres (p.ex. un marchand pourrait offrir un minisubstitut de repas à chaque client qui commande un complément minceur auprès de son partenaire).
  • Sponsorisez un événement.

Qui pourrait profiter de cette approche : les entrepreneurs disposant déjà d’un réseau dans leur niche ou de contacts au sein de sociétés non concurrentes ; les personnes douées pour la vente et le développement commercial.

Collaborez avec des influenceurs

Les grandes marques ne sont pas les seules à pouvoir profiter de partenariats avec des célébrités disposées à promouvoir leurs produits.

Vous pouvez vous aussi collaborer avec des influenceurs — des créateurs de contenu disposant de grosses audiences dans votre niche — et accéder à des bases existantes de followers pour générer du trafic sur votre site de vente en ligne. Dans le cadre de ces collaborations, des éléments de contenu centrés sur vos produits sont généralement créés par vos partenaires.

Les influenceurs sont présents sur toutes les plateformes, de YouTube à Instagram. Bien que vous puissiez les contacter directement pour discuter d’une éventuelle collaboration, il existe plusieurs plateformes destinées à faciliter les rencontres entre les influenceurs et les entrepreneurs/marques :

  • Ifluenz : Cette plateforme exige des influenceurs Instagram d'avoir au minimum 5000 followers. Les règles spécifiées garantissent la pertinence des publications.
  • BandyouLike : Plateforme regroupant plus de 4000 influenceurs ouverts aux partenariats.
  • Natividi : Une plateforme d'influence intéressante qui exige des influenceurs d'avoir une audience comptant au minimum 500 followers.
  • Reech : Une excellente plateforme comptant déjà plus de 9000 influenceurs dans pratiquement tous les marchés et sur tous les médias sociaux.

Qui pourrait profiter de cette approche : les e-commerçants vendant des articles de mode ou des produits innovants ; les marques de style de vie utilisant les lookbooks pour promouvoir leurs produits peuvent en particulier grandement bénéficier des collaborations avec les influenceurs.

À lire : Marketing d’influence sur Instagram : le guide du débutant en 5 étapes

Marketing de guérilla

Il n’est pas nécessaire de générer tout votre trafic en ligne. Si vous peinez à réaliser vos premières ventes, transférez votre marketing hors-ligne et faites-vous connaître.

Si vous vendiez par exemple des colliers pour animaux de compagnie, vous pourriez commencer par visiter le parc pour chiens le plus proche de chez vous et distribuer des flyers aux gens avec lesquels vous discutez.

Si vous avez la capacité de facilement créer des échantillons de produits, envisagez d’en distribuer gratuitement dans des endroits pertinents. Vous pourriez également ouvrir une boutique éphémère.

Bien que le marketing de guérilla nécessite du courage et de la créativité, il n’a jamais été aussi facile dans le monde connecté d’aujourd’hui de générer du trafic en ligne à partir d’initiatives mises en œuvre hors-ligne.

Qui pourrait profiter de cette approche : les propriétaires de commerces locaux ou les entrepreneurs qui parviennent à identifier des endroits fréquentés par des prospects potentiels. Cette approche peut très bien fonctionner si la personne n’a pas peur de s’exposer en public.

À lire : 5 tactiques de marketing de guérilla pour promouvoir votre activité hors-ligne

Analyse et réflexion : vous obtiendrez de meilleurs résultats à chaque nouvelle tentative

À ce stade, vous devriez être parvenu à tester suffisamment de tactiques pour générer un pic de trafic, peut-être même quelques ventes.

L’adoption d’une approche expérimentale vous permettra d’obtenir un flux continu de données ; vous générez du trafic sur votre site de vente en ligne, évaluez sa performance en fonction de valeurs prédéfinies, et tentez d’améliorer les résultats lors de chaque nouvelle tentative.

En examinant vos données analytiques (à la fois sur Shopify et Google Analytics) et les résultats obtenus après chaque initiative mise en œuvre, vous serez en mesure de diagnostiquer les problèmes éventuels sur votre boutique en ligne. 

Au cas où vous n’auriez réalisé aucune vente, il vous faudra analyser votre trafic et formuler des hypothèses bien fondées :

  • Si le taux de rebond est élevé (c.-à-d. que les visiteurs atterrissent sur votre site et le quittent immédiatement), il se pourrait que le trafic ne soit pas qualifié ou que le délai de chargement de vos pages soit trop long (vous pouvez utiliser l’outil PageSpeed Insights de Google pour analyser la vitesse de votre site).
  • Si aucun de vos visiteurs n’a ajouté d’article à son panier, il se pourrait que vos produits ne soient pas adaptés à la niche choisie (vous devriez dans ce cas trouver la bonne niche ou tester différents produits) ; ou que les prospects aient encore des doutes quant à la crédibilité de votre nouvelle boutique en ligne.
  • Si le taux d’abandon de panier lors du passage à la caisse est élevé, il vous faudra certainement réviser votre stratégie d’expédition.

En fonction des hypothèses formulées, vous pourrez apporter des ajustements à votre boutique en espérant obtenir de meilleurs résultats lors de vos prochaines tentatives.

Vous souhaitez découvrir davantage de stratégies marketing ? Consultez cet excellent article : comment réaliser vos 10 premières ventes.

Établissez votre présence pour croître

Bien que d’innombrables opportunités de marketing s’offrent à vous lorsqu’il est question de générer du trafic pour vendre en ligne, vous pourriez vous sentir très vite perdu en tentant d’explorer toutes les options à votre disposition.

Il n’existe malheureusement pas de modèle unique pouvant répondre aux besoins de chaque e-commerçant. Une approche expérimentale est ainsi essentielle à l’optimisation de votre activité de vente en ligne ; et le trafic un ingrédient indispensable à votre succès.

Traduction par Mehdi Chakir 

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