Management commercial : comment motiver les employés pour optimiser la productivité

Management commercial : comment motiver les employés pour optimiser la productivité

Management commercial : comment motiver les employés

Chaque propriétaire d’entreprise connaît l’efficacité de sa force de vente. Les bons employés vendent plus de produits, interagissent de façon authentique avec les clients ; et agissent comme ambassadeurs de votre marque dans le magasin et en dehors du travail, lors de leur quotidien. Mais certains commerçants éprouvent des difficultés à motiver leurs employés et à faire en sorte que ces derniers s'impliquent sur la durée.

Comme Marci Martin de Business News Daily le résume dans l'article intitulé 3 façons éprouvées de motiver votre équipe de vente : « Un personnel de vente motivé est essentiel au succès de votre entreprise. Les relations que vos employés construisent avec vos clients créent les fondations de votre entreprise — leurs efforts ont non seulement un impact considérable sur le volume des ventes, mais également sur votre réputation et votre croissance. »

Pour déployer une force de vente efficace et motivée, la première étape consiste à engager les bonnes personnes. Pour découvrir quand et comment embaucher les bons employés, vous pouvez consulter certains articles de notre blog qui traitent ce sujet plus en profondeur.

Une fois que vous aurez embauché et formé vos employés, l’étape suivante consistera à faire en sorte qu'ils continuent à s'impliquer et à travailler sérieusement ; votre rôle est de les motiver. Des employés motivés sont plus productifs — en fait, Warwick a découvert que les employés satisfaits étaient plus productifs de 12 % par rapport aux autres employés.

Donc, comment faire en sorte que vos employés restent motivés et satisfaits sur la durée ? Jetons un œil à certaines techniques efficaces de motivation servant à optimiser la productivité.

Investissez dans vos employés

Le processus d'embauche de vos employés a nécessité du temps, de l'argent et des ressources — maintenant, vous devez les aider à s’améliorer. Le fait d’organiser des formations continues sur le lieu de travail vous permettra d’avoir un personnel qualifié, d’améliorer votre efficacité opérationnelle ; et cela montrera à vos employés que vous vous souciez de l'évolution de leur carrière professionnelle et de la mise à jour de leurs compétences. Dans l’article de Forbes intitulé 5 façons simples de motiver (et démotiver) les employés, Victor Lipman affirme que « le mentorat, le coaching et les formations ou cours supplémentaires peuvent être très utiles pour les employés, et sont très appréciés ».

En retour, des employés bien formés et valorisés vous aideront à augmenter votre chiffre d'affaires. En fait, dans l’article de Time intitulé Le futur du retail : ces entreprises qui réussissent en investissant dans leurs employés, Christopher Matthews a constaté qu’en « n'investissant pas assez dans leurs employés, les commerçants perdent en efficacité opérationnelle et sont par conséquent beaucoup moins rentables. »

Vous pouvez motiver et investir dans vos employés en les envoyant à des séminaires leur permettant de développer leurs compétences, en partageant des informations et documents relatifs à leur évolution professionnelle éventuelle au sein de votre entreprise, et en faisant en sorte de les promouvoir à des postes de supervision et de gestion.

Même de grandes sociétés comme Walmart prennent note de ces corrélations. Après avoir augmenté la rémunération horaire de ses employés à 10 $ en 2015, Walmart a vu ses ventes augmenter de 5 milliards de dollars au cours des six premiers mois de 2016.

En outre, un article de Harvard Business Review confirme l'efficacité de ces investissements, en soulignant que les gérants des « chaînes de distribution à succès — comme les commerces de proximité QuikTrip, les supermarchés Mercadona et Trader Joe, et les surfaces de vente en gros comme Costco — non seulement investissent lourdement dans leurs employés de magasins ; mais possèdent également les prix les plus bas dans leurs industries, une performance financière solide, et un meilleur service client que celui de leurs concurrents. Ils ont démontré que la qualité des services était un choix et qu’elle ne dépendait aucunement du prix. »

Récompenses

Récompenses pour motiver les employés

Offrir des récompenses est une technique classique pour motiver les employés. Les récompenses peuvent être symboliques ; comme offrir un déjeuner aux employés les plus performants de la semaine ; ou offrir des cartes cadeaux utilisables dans les cafés populaires aux employés qui fournissent le plus d'efforts pour satisfaire les clients. Les récompenses plus alléchantes comme les augmentations salariales et les primes sont très efficaces pour motiver les employés sur la durée et les inciter à fournir des efforts pour atteindre les objectifs de vente trimestriels. Vous pouvez offrir des primes pour récompenser les employés au rendement exceptionnel, les vendeurs les plus efficaces, ou les employés qui travaillent depuis un certain nombre d’années (5 ou 10 ans par exemple) au sein de votre entreprise.

Vous pouvez également décerner des prix en fonction des objectifs individuels que les employés ont mis en place avec leur superviseur en effectuant un suivi de leur progression par le biais d’autoévaluations et d’évaluations de rendement. Il est également important de reconnaître vos employés en mettant en place un Programme d’employé du mois servant à récompenser les membres du personnel qui dépassent les attentes, qui possèdent des attitudes exemplaires, et qui surpassent les objectifs de performance. Vous pouvez même créer des équipes et offrir des récompenses en fonction des performances de groupes pour encourager le travail d’équipe et la collaboration entre les employés.

Activités ludiques et récompenses non monétaires

Vous pouvez ajouter une touche d'amusement lorsqu'il s'agit de motiver vos employés. L’industrie du retail est passionnante, et la positivité et l’enthousiasme doivent faire partie de votre programme de motivation. Les employés qui prennent du plaisir dans leur travail possèdent une énergie contagieuse que les clients vont sûrement remarquer.

Pour motiver votre force de vente, il n’est pas toujours nécessaire d'utiliser de l’argent ou des récompenses financières ; soyez créatif ! Créez des jeux sur de courtes durées auxquels les employés peuvent participer ; par exemple, vous pourriez autoriser le premier employé qui vend un nouveau produit à quitter le travail plus tôt, ou permettre à l’employé qui vend le plus de produits de choisir la musique de fond le samedi.

Bonusly a établi une liste de 37 idées créatives pour récompenser les employés dont les commerçants peuvent s’inspirer pour motiver leur personnel ; voici certaines d’entre elles :

  • Séminaires, cours de maîtrise et conférences. Ces opportunités de développement professionnel représentent une bonne façon de motiver les employés tout en leur permettant d’affiner leurs compétences.
  • Siestes durant la journée de travail. Une façon créative de motiver les membres de votre personnel consisterait à permettre à l’employé le plus performant de faire une sieste durant la journée de travail à titre de récompense.
  • Services ménager et de pressing. Les tâches ménagères peuvent être de véritables corvées ; donc, facilitez la vie de l’un de vos employés en lui offrant quelques heures d’entretien ménager professionnel ou un service mensuel de pressing pour le motiver à atteindre ses objectifs.

Pour effectuer un bon travail de supervision, il faut rendre les choses amusantes et attrayantes ; et il est important que tous les managers incarnent l'attitude que vos employés sont censés reproduire.

Clients mystères

Un programme de clients mystères peut vous servir à suivre la performance de vos employés. Les clients mystères vivent l’expérience de vente dans votre magasin et vous donnent une opinion honnête et objective au sujet de la façon dont vos employés se sont comportés.

Si vos employés savent instinctivement que des clients mystères viennent régulièrement, cela les pousse à traiter chaque client de la même façon dont ils le feraient s'ils étaient supervisés. Les clients mystères peuvent vous aider à obtenir un retour constructif depuis la perspective du client et à identifier les aspects du service client qui doivent être améliorés.

Grâce aux rapports des clients mystères, vous pouvez fixer des objectifs que les employés sont censés atteindre et récompenser ceux qui dépassent ces attentes.

Évaluations de rendement

Des employés motivés à faire de leur mieux doivent clairement savoir ce que vous attendez d’eux. Une fois que vous aurez déployé ces stratégies pour motiver les membres de votre équipe de vente, assurez-vous d’organiser des évaluations régulières pour suivre leur progrès et savoir s’ils sont satisfaits. Des évaluations de rendement régulières organisées lors de réunions individuelles supervisées vous permettront de connaître ce que les employés pensent de votre programme de motivation, et leurs opinions quant aux aspects positifs et ceux devant être améliorés. Encouragez les managers à organiser des réunions formelles avec les employés une fois par mois, et soyez disponible pour régler les détails pouvant surgir lors de discussions impromptues tout au long de la semaine.

Lors des réunions formelles, les managers doivent compléter les fiches d’évaluation appropriées et en conserver des copies dans le dossier de chaque employé.

Il s’agit également du moment idéal pour les managers de clarifier aux employés les objectifs à atteindre ; et de discuter avec chaque employé de ses points forts et des opportunités à saisir.

Comment motiver les employés

Les stratégies et techniques de motivation varieront d'entreprise en entreprise, et certaines fonctionneront mieux pour certains employés que d'autres. Celles qui ont été mises en avant dans cet article constituent un bon point de départ pour réussir à motiver votre force de vente et optimiser votre productivité au sein de votre entreprise.

Comment réussissez-vous à motiver vos employés ? Partagez avec nous vos expériences dans les commentaires.

Note sur l'auteur 

Lauren Ufford

Article rédigé par Lauren Ufford, rédactrice et relectrice.

Traduction et adaptation par Mehdi Chakir.

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