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Pitch d’ascenseur : comment en rédiger un qui colle dans l’esprit (+ 3 modèles à vous approprier)

Pitch ascenseur

Parlez-moi de vous ? 

Que faites-vous ?

Qu’est-ce qui rend vos produits différents ?

Si ces questions vous forcent à réfléchir, ou que vous n’êtes pas confiant quant à votre capacité à susciter un réel intérêt avec vos réponses, alors vous devriez commencer à rédiger votre propre pitch d’ascenseur.

Une bonne idée pourrait être le début d’un grand projet, mais vous — l’entrepreneur qui en est à l’origine — allez devoir vendre votre concept et faire en sorte que le public s’intéresse à votre vision.

Un pitch soigneusement structuré doit transmettre votre proposition unique de valeur, anticiper les questions avant qu’elles ne soient posées, et vous permettre d’être incisif dans votre discours sans que vous hésitiez au moment de répondre aux questions.

Votre pitch d’ascenseur est un outil polyvalent qui vous permet de viser plusieurs objectifs :

  • Éveiller l’intérêt d’investisseurs potentiels.
  • Vendre directement aux consommateurs lors d’évènements.
  • Guider votre copywriting et votre branding personnel.
  • Pitcher votre idée aux blogueurs et ouvrir la voie à des partenariats stratégiques.

En plus de ne pas dépasser les 30 secondes ou la minute, le pitch parfait doit pouvoir être facilement adapté, raccourci, ou allongé en fonction du contexte, et il doit avoir pour objectif ultime de vous aider à créer des opportunités.

Que vous gériez déjà une entreprise rentable, ou que vous soyez encore à la recherche d’une idée gagnante, avec un pitch d’ascenseur en poche, il est bien plus facile de démarrer des conversations du bon pied.

Comment rédiger un pitch d’ascenseur persuasif

pitch ascenseur persuasif

Au moment de prononcer un « elevator pitch », le chercheur d’emploi, le commercial et le fondateur d’entreprise auront chacun différents objectifs à l’esprit. Mais étonnement, les ingrédients d’un pitch efficace sont pratiquement les mêmes.

Voici ce qu’il vous faudra accomplir avec votre argumentaire :

1. Captez l’attention avec votre introduction

Votre introduction doit être flexible, et personnalisée pour la personne qui recevra votre pitch, en fonction de l’ampleur de ses connaissances. À la fin de l’introduction, votre auditeur/lecteur devrait cerner :

  • Qui vous êtes.
  • Votre marque et votre modèle d’entreprise.
  • Votre catégorie de produits/services et ce que vous vendez.

Pour éviter de donner l’impression de réciter votre introduction de façon robotique, tentez de personnaliser votre approche pour l’auditeur et son niveau de connaissances de façon à susciter son intérêt dès le départ.

2. Identifiez votre marché cible et la façon dont vous le servez

Une fois que vous vous serez présenté et que vous aurez présenté votre entreprise, vous allez devoir démontrer qu’il existe bien une correspondance produit-marché. En d’autres mots, vous devez clairement expliquer qui est votre client cible et l’opportunité que vous comptez saisir.

Prouvez qu’il existe de la demande pour votre offre en considérant :

  • Les points de douleur que vous résolvez (Pour les niches des produits à usage quotidien, comme la niche des fauteuils de bureau ergonomiques).
  • Les passions que vous permettez aux gens d’exprimer (Pour les niches du vêtement, par exemple la niche des tee-shirts pour propriétaires de chiens).
  • Le vide que vous comblez et l’opportunité que vous créez (Pour les solutions technologiques innovantes).
  • Le temps et l’argent que vous aidez les gens à économiser (Pour le marché des outils de productivité – par exemple, un entrepreneur qui souhaite pitcher une application permettant d’économiser de l’argent au moment de faire ses courses).

3. Reconnaissez l’existence de concurrents et les comparaisons inévitables

Au lieu de faire semblant d’ignorer les concurrents, reconnaissez leur existence — surtout si vous pitchez votre idée à quelqu’un qui connait bien le domaine ou le marché.

En attirant l’attention sur les concurrents, vous aurez une bonne excuse pour différencier explicitement votre entreprise des compagnies existantes.

Vous n’êtes pas obligé de mentionner des concurrents bien précis. Vous pouvez simplement parler des alternatives existantes, même si vous faites essentiellement allusion à la façon dont « les choses se font actuellement ».

C’est en suivant ces considérations que vous allez démarrer la conversation en vous positionnant au-dessus de la concurrence.

4. Ayez un appel à l’action

Pourquoi vous embêter à générer de l’intérêt, si vous ne convertissez pas cet élan en prise d’action ?

Terminez vos argumentaires éclair de vente avec un appel à l’action puissant et contextuel, personnalisé pour votre audience.

Les appels à l’action peuvent comprendre :

  • Remettre à votre interlocuteur votre carte de visite pour qu’il puisse en savoir davantage.
  • Recommander un produit ou proposer d’envoyer un échantillon à votre interlocuteur pour qu’il puisse découvrir de plus près votre offre.
  • Proposer à votre interlocuteur de continuer l’échange sur LinkedIn ou par e-mail pour discuter d’une éventuelle collaboration.
  • Suggérer à votre interlocuteur de transmettre vos informations à ses propres cercles.

3 modèles de pitchs et des exemples d’argumentaires éclair

exemple de pitch

Même si les modèles ou templates constituent un excellent point de départ, vous devez les personnaliser dans la mesure du possible.

Naturellement, avec de la pratique et l’obtention de retours au fil du temps, vous allez pouvoir progressivement améliorer votre discours de vente.

Mais pour démarrer, nous vous présentons 3 modèles de pitchs minimalistes, avec des exemples hypothétiques, qui vous permettront d’aborder les points clés de façon naturelle.

Le pitch tout usage

Ce modèle de pitch d’ascenseur typique couvre de façon claire et intuitive tous les points à aborder dans la discussion, vous permettant ainsi d’élaborer ou de supprimer des parties déterminées en fonction de l’audience et du moment où le pitch est prononcé.

Modèle :

Je m’appelle (VOTRE NOM), fondateur de (VOTRE ENTREPRISE). Nous proposons (PRODUIT/SERVICE) pour (MARCHÉ CIBLE) de façon à (PROPOSITION DE VALEUR).

Contrairement à (CONCURRENTS), nous (DIFFÉRENCIATEUR CLÉ). Et nous avons récemment (ACCOMPLISSEMENT RÉCENT).

(APPEL À L’ACTION).

Exemple de pitch avec ce modèle : 

Je m’appelle Pierre Francis, rédacteur chez Shopify. Nous proposons une plateforme qui permet aux nouveaux entrepreneurs et aux grandes entreprises de créer et de gérer leurs propres magasins.

Contrairement à la plupart des places de marché sur lesquelles vous pouvez vendre vos produits, Shopify vous permet de concevoir et de personnaliser votre propre boutique en ligne tout en vous fournissant les outils requis pour vendre sur plusieurs canaux, gérer les stocks, commencer petit et croitre rapidement.

Aujourd’hui, plus d'un million d'entrepreneurs utilisent Shopify.

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Le pitch de la mise en récit

Ce pitch, comme son nom l’indique, est fondé sur la mise en récit.

Les histoires tournent autour de la transformation et de l’empathie. Si vous parvenez à expliquer le parcours de votre client du point A au point B, votre audience pourra adopter la perspective de vos clients cibles, même si elle ne fait pas partie du marché visé.

Testez cette approche si votre produit résout pour vos clients un point de douleur particulièrement tangible et facilement compréhensible.

Modèle :

Il était une fois (PRÉSENTER LE PERSONNAGE ET LE CONTEXTE).

Chaque jour (EXPLIQUER L’ÉTAT INITIAL DES CHOSES).

Un jour, (PRÉSENTER LE PROBLÈME OU L’INCIDENT).

À cause de cela, (EXPLIQUER LES DÉFIS TANGIBLES QUE LE PROBLÈME A CRÉÉS).

Il fallait donc (TROUVER UNE SOLUTION QUI PERMETTE DE…).

Finalement, (PRÉSENTER LA SOLUTION TROUVÉE).

Maintenant, (EXPLIQUER L’ÉTAT ACTUEL DES CHOSES).

Exemple de pitch avec ce modèle :

Il était une fois une blogueuse professionnelle qui s’appelait Alice.

Chaque jour, on pouvait la trouver en train de travailler sur son ordinateur, et de faire de son mieux pour respecter les dates limites de ses clients.

Un jour, elle a commencé à ressentir une douleur articulaire chronique aux doigts et aux poignets, conséquence d’années passées à taper sur un clavier.

À cause de cela, elle ne pouvait plus écrire aussi rapidement ou confortablement qu’avant, ce qui nuisait à sa capacité à finir les projets de ses clients dans les délais.

Il fallait qu’elle trouve une façon de soulager et de soutenir ses poignets pour pouvoir continuer à gagner sa vie en écrivant, mais elle n’a malheureusement trouvé que des solutions temporaires.

Finalement, elle a découvert le Gant Frappe, un gant thérapeutique qui lui a permis de soutenir ses poignets et de combattre la douleur articulaire ressentie dans ses doigts, qui résultait des longues heures de frappe quotidienne sur le clavier.

Le pitch de vente

Parfois, vous allez vous entretenir en personne avec un client potentiel. Dans ce cas, vous allez devoir vous focaliser sur les problèmes du client et ses besoins pour positionner au mieux votre produit.

C’est en ouvrant votre discours avec une question rhétorique que vous serez en mesure de déterminer dès le départ à quel point le prospect est qualifié, de recueillir éventuellement plus d’informations à son sujet en l’écoutant attentivement, et de personnaliser votre approche en fonction de sa vision du problème que vous allez l’aider à résoudre.

Modèle :

Avez-vous déjà (SCÉNARIO COURANT VÉCU PAR VOTRE AUDIENCE, QUE LE PROSPECT PEUT FACILEMENT RECONNAITRE) ?

(ATTENDRE LA RÉPONSE).

(NOM DE L’ENTREPRISE) propose (PRODUIT) pour (CLIENT CIBLE) comme vous pour (EXPLIQUER LES AVANTAGES).

Contrairement à (ALTERNATIVE CONNUE/CONCURRENCE), (VOTRE PRODUIT) est (FACTEUR DIFFÉRENCIATEUR CLÉ).

(APPEL À L’ACTION).

Exemple de pitch avec ce modèle :

Vous êtes-vous déjà retrouvé à lire la nuit en commençant progressivement à bâiller, pour réaliser que vous deviez encore vous lever du lit et éteindre les lumières ?

BrightLight offre plus de contrôle aux propriétaires de maisons connectées comme vous, pour allumer et éteindre toutes les lumières dans leur domicile à partir de n’importe quel appareil, avec notre application installée.

Contrairement aux autres ampoules intelligentes, BrightLight est conçue pour consommer 30 % moins d’énergie, ce qui vous permet d’économiser de l’argent à long terme.

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5 conseils pour des pitchs persuasifs qui éveillent l’intérêt

5 conseils pour rediger un pitch

Les modèles présentés plus haut ne doivent pas être suivis à la lettre — un pitch doit avant tout être persuasif.

« La persuasion, c’est l’art d’amener votre audience à acquiescer de la tête avec vous. »

Les stratégies de communication suivantes vous aideront à pimenter votre pitch.

Profitez de la puissance des noms — plus ils sont connus, mieux c’est

Si vous êtes partenaire d’une quelconque grande marque, si vous avez des investisseurs connus ou des célébrités comme clients, si vous bénéficiez du soutien d’influenceurs, ou si vous pouvez appuyer vos propos avec des éléments de preuve sociale, vous êtes en excellente position pour réellement éveiller l’intérêt des gens.

Présentez des nombres concrets

Les statistiques, les données numériques concrètes et tout autre appel à la logique constituent l’un des trois plus importants piliers de persuasion. Combien d’unités avez-vous vendues ? Quelle est la valeur de l’investissement que vous avez décroché ? Les nombres concrets ajoutent une couche supplémentaire de crédibilité à votre pitch.

Expliquez votre produit à travers une analogie

Dans le manuel de persuasion écrit par les frères Chip et Dan Health, Ces idées qui collent, les auteurs expliquent que certains des pitchs les plus mémorables sont fondés sur des analogies.

Un grand nombre de films connaissent du succès, simplement parce que leur bande-annonce (un pitch au format vidéo) met en relation les attentes avec un concept déjà ancré dans l’esprit du public.

Par exemple, les réalisateurs du film Alien avaient initialement nommé le film « Mâchoires dans l’espace » ; un titre qui ne leur a pas permis de générer assez d’engouement. À partir de ces 3 mots, on peut comprendre qu’il s’agit d’un film d’horreur qui se joue dans l’espace, où les menaces invisibles et la mort prédominent.

Tentez de développer une analogie de façon à utiliser un concept familier pour expliquer l’inconnu ou le complexe, ou adoptez une comparaison évidente pour vous focaliser davantage sur les facteurs différenciateurs au lieu des caractéristiques de base.

Vendez à travers des histoires

Les histoires sont un vecteur d’idées naturellement persuasif : elles éveillent l’intérêt, démontrent le changement, et suscitent de l’empathie.

En fait, les neurobiologistes ont montré que les histoires peuvent servir de vecteurs de concepts qui amènent à comprendre les points de douleur, ce qui en fait des atouts précieux dans le monde des affaires.

Une règle générale en matière de storytelling : plus le vide créé entre le début et la fin est grand, plus l’impact de votre histoire sera important. Donc, n’ayez pas peur de commencer le récit avec un personnage qui ne présente pas beaucoup d’intérêt, ou même qui est au fond du gouffre.

Ce sera encore mieux si vous êtes le personnage principal de l’histoire — puisque vous serez personnellement motivé pour résoudre le point de douleur.

Écrivez pour les oreilles

Les allitérations, les rimes, le rythme — il existe d’innombrables façons de manier les mots de façon à ce qu’ils roulent sur la langue.

Et sachant que les expressions les plus mémorables sont celles qui sonnent doux à l’oreille, vous avez tout intérêt à injecter un peu d’art dans votre discours.

C’est en parvenant à faire en sorte que votre pitch soit agréable à prononcer au moment de le rédiger sur papier que vous vous doterez d’un style unique vous fournissant un charisme que même vos concurrents les plus directs ne pourront pas imiter.

Ouvrir la voie à de nouvelles opportunités

Le « pitch d’ascenseur » n’est à vrai dire pas un nom très pertinent. Vous ne voulez pas que votre interlocuteur entre et sorte de la conversation en moins d’une minute comme ce serait le cas dans un ascenseur. Votre objectif est d’amener votre public à investir de l’attention, à poser des questions, à poursuivre la conversation, ou à réaliser l’importance de ce que vous faites.

Vous devez encourager votre audience à s’intéresser à votre concept, et quand vous vous rapprochez de cet objectif, ce que vous choisissez d’exclure peut être aussi important que ce que vous choisissez d’inclure.

La maitrise du pitch d’ascenseur s’obtient avec le temps, et la meilleure façon d’améliorer le vôtre consistera à le tester et à voir comment les gens l’accueillent, en identifiant les parties où vous générez de l’intérêt, celles où vous perdez l’attention et celles où vous persuadez.

Partagez votre pitch dans les commentaires si vous en avez déjà créé un.